惠普培训课程客户购买行为分析.docxVIP

引 言 有时候，被证实的客户购买行为是制定渠道 选择所需要的全部信 息。如果客户已经被证实只通过区域代理购 买，那么投资于其他的渠道就没有什么重要 性。因此调查客户和分析他们现有的购买行 为和倾向是一个绝好 的投资。 然而，购买行为只是证明了已经存在的事物， 并不代表最大限度的 可能性。为了最大可能处于有利地位，经理们必须考察客户在购买 中首先使用的那些基 础性准则。按客户要求定制产品了吗？低价 格或者是培训？了解 这些与可选择的渠道 解决方案有关的准则 就可以帮助公司从这 个行业中一直在作的 事务中抽身而出，转向对于客户而言是创新 性的和更有吸引力的 事情。 最后，经理们必须深入地考察他们所在的市 场中购买状态的多样 性。存在多种类型的客 户吗？是否客户有各 式各样的购买方式，每一种又有不同的购买 准则？是否客户在某 些购买中得到费用高 的手工作业服务和培 训，在其他的购买中又需要有效的快速的服 务？一个“是”的答 案就表明位满足客户 群的需求多样化渠道 是必须的。相反的，这些问题的“否”的答 案暗示着公司可以逃 避至单一的渠道，这样可以节约资金、时间和精力。 其实，如果客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？ 这里的关键是：如何使 客户购买与渠道相匹 配。也就是说我们如何知道客户要的是牛粪 还是鲜花，如何将鲜花卖给需要鲜花的客户 并且将牛粪卖给需要 牛粪的客户。下面我们来