房地产销售的业务流程.docx

房 地 产 销 售 的 业 务 流 程 一、寻找 客户 1 、客户的来源渠道 要想把 房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如： 咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会 上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，而会抽出时间亲自到 项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才 会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解， 并基 本符合自己的要求，购房意向性较强。 2 、 接听热线电话 1 ）基本动作 接听电话 必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花 园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 通常，客户 在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷 款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将 产品的卖点巧妙地融入。 取得我们想要的资讯： 在与客户交谈中，设法 第一要件，客户的姓名、 地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要 件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具 体要求的资讯。 （其中与客户联系方式 的确定最为重要） 最好的做法是，直接约请 客户来现场看房。 挂电话之前应报出业务员自己 的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机 号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2）注意事项 接听电话时，要注意 按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训， 统一要求）。 广告发布前，应事先了解广告内容， 仔细研究应如何对付客户可能会涉及的问题。 广 告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听 电话应以 2-3 分钟为限，不宜过长。 接听电话时， 尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约请 客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程 等候 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经 理、广告制作人员充分沟通交流。 切记：接听电 话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈 和介绍。 3、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展 的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨 询的 客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向 的客户，可请其留下联 络办法，以便今后联系。购 房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参 观样板间，并做进一步洽谈。 4、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解， 又经过他所信任的人介绍， 因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程 中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类 客户 较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法 解决时可由销售主管协助洽谈。 5、做直销（DS）（常用于销售 前期及销售淡季） 做 DS 时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不 感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣， 则可索取对方名片或联络方 式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场 所做更详细的介绍。 二、现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 1、迎接客户 1 ） 基本动作 客户进门，每一个看见的销售人员都应 主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待。 帮助客户收拾雨 具、放置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户真伪， 了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到 本楼盘的）。 询问客户是否与其他业务员联系过， 如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员 接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，则应热情为客户做介绍。 2 ）注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户或 一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简 洁而又热情的招待。 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 2、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配 置、周边环境等）， 使客户对项目形成一个大致的概念。1）基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的 个人资讯情况。 按照销售现场已经规划好的销售 动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而 又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）。 2）注意事项 此时侧重强调本楼盘的