医美整形网电咨询培训-顾客类型分析.pptVIP

网电咨询 接诊顾客分析 主讲：齐鑫 一、年龄分析 18周岁以下 18周岁到28岁 29岁到39岁 40岁到50岁 18周岁以下：首先了解什么时候想手术或者治疗，家人是否支持， 18周岁以下是不可以进行手术的； 18周岁到28岁：1、上学顾客：费用谁支付，往往选择假期来院比 较多，如何转换近期上门时间，注重效果； 2、上班顾客：消费能力中等，注重恢复期； 29岁到39岁：既往史，工作性质决定对话模式，消费能力可以， 信息收集途径比较多，注重安全； 40岁到50岁：顾虑比较多，理性警觉，注重专家和性价比。 思维清楚，有条理性：正面理性回答问题，问诊和回答要有逻辑性 一无所知，初步了解：多问诊，告知区别，QQ和微信转化维护 急躁，有整形经验：直接要电话沟通，强化自己联系方式， 突出我院优势 二、性格分析 学生：经济能力偏低； 上班族：工薪阶层，掌握休息时间； 家庭主妇：老公的意见要了解，家庭观念的渗透； 个体：精明、谨慎、消费能力好。 三、职业分析 男性：往往以痘痘，疤痕，纹身为主，少量其他项目，普遍比较理性； 女性：项目覆盖率高，需要注意是自己咨询还是帮人咨询， 要有一定的亲和力。 四、性别分析 有过整形经验的一定要根据既往史判断：消费能力，承受能力，期望值，一定注意自己的专业度和优势宣传以及告知谨慎治疗，不急于求成。 五、既往史分析 六、人群性格分析 1号性格：完美型 我觉得凡事都应该有规有矩，我一直坚持自己的标准。 我理性正直、做事有原则、有条理、有效率、事事力求完美，但别人说我过于挑剔、吹毛求疵。 经常说的话：“应该这样，不应该这样” 性格特点： 一丝不苟、一本正经、 不苟言笑、严肃、严谨、 爱批评、不怒自威、理性、 不讲情面，整洁、挑剔、 做事情前需要充分准备、 完美主义、守时、 有计划有目标、要求过高； 做事情有原则（原则是自己定的）： 世界是黑白分明的， 没有灰色地带，对是对， 错是错，做人一定要公正， 有节制，做事一定要有效率。 现实、实用主义者、不满现状、 压抑愤怒、负责任、 有道德优越感、正直、 严于律己、同时也严于律人、 不喜欢别人说他、 对别人的批评会耿耿于怀， 同时也会去改正自己的缺点， 自我批判、追求高度自律他律。 应对方法:?问的问题很全面，想的很多，喜欢要准确答复，害怕选择错。不要避讳她的问题，用自己的专业知识征服她，说话不要太满，要跟她分析来诊的重要性，这样才能让她客观选择 ?  2号性格：助人型／大爱型／活雷锋 自 白：我乐于付出（随时随地帮人，动机单纯）、善解人意、容易与人相处，总是热情地去满足他人的需要，别人容易与我倾述心事。同时我也渴望得到爱与关怀，可别人却常常忽略我。? 性格特点： 毫不利己，专门利人； 喜欢帮助别人； 不懂得拒绝别人； 忽视自己，重视别人， 心肠好； 人缘好； 喜欢被别人依赖而获得成就感； 强调别人需求， 忽略自己的需求， 对家人不关心， 做他的家人就比较痛苦； 做自己家的事懒惰， 为别人家干活很勤快; 甘于牺牲、 戏剧化（吸引注意）， 拒绝别人帮助； 语气柔和，喜欢与人身体接触； 关注人，不关注事情。 应对方法：会举例说自己朋友怎样做坏了自己也想做所以担心，朋友介绍她去哪里她很纠结等，都是他人说的话。她也是想要得到关爱的，所以要提出她是独一无二不可以取代的，要关注自己想法，赞扬她找到共鸣，从同一个角度去讨论问题，更好邀约 ? 3号性格：成就型／变色龙 自 白：我相信天下没有不可能的事，我渴望事业有成就，希望被人肯定、接受、受人注意和羡慕，他们都说我急性子、爱比较，因为过度追求一个又一个目标而让我变成了“工作狂”。 性格特点： 目标和结果比过程更重要； 为达到目的不择手段； 随时随地改变外在； 高能量； 能言善道； 重视名利，是个现实主义者， 做事愿意走捷径， 有极强的行动力， 为达成目标会想尽任何的可能性 不服输；做事灵巧； 自信心强；聪明； 喜爱支配，竞争心强；卖弄自己才华； 喜欢比较；虚荣心强，爱表现自己，炫耀自己； 重视形象，喜欢被别人夸奖； 喜欢出头； 在意自己在别人面前的表现， 让人看到最好的一面， 喜欢成为众人的焦点。 应对方法:?一是一二是二难把握的顾客，问题多是你就直接告诉我怎么做？总是以我开头，喜欢显示自己的经历和理解，这时候第一要肯定她的成就，但是不要一味的服软，要顺应她的需求提出自己的见解，表示非常荣幸让她来医院看下，给她一个准确答复，崇拜感柔然而生。 4号性格：艺术家型