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推销案例分析 案例一:把自己定位成企业家——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀 在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年成交量 为50 件。而洛夫?罗勃兹一年却可达成 600 件成交量～这个数目是一般业务员的50 倍～ “我不是销售员，我是企业家。 ”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。懂得积极地培养自己的人际网路，懂得投资自己，并且不断地学习。 一定要走出去。专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。许多人看见业务员光 鲜亮丽的一面，却没有想过在这些优秀业务员的背后，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。 我一直秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。从我们这里销售出去的房子不下 6 万件，而这些成就也是一点一滴累积起来的。因此，我想说:不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动地等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客 户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的～ 找出目标市场 一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地” ，也可以说有点掺杂个人的喜好。因为，我认为工作占了人一生的绝大部份，总要自己喜欢才会做得愉快嘛～ 刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。 如此一来，至少我已经占了地利与人和之便， 因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了若指掌;而且在这里，认识我的人也不在少数。同时，这个区域的房屋总数多达 6万栋以上。 这是很重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公 里外的地方去开业,当然是在自家附近开业嘛～当你选择目标市场的时候， 当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。所以，在坐拥地利人和的条件之下，你至少已经成功了一半。先做好功课 在选择所要经营的市场时，你可能会同时看上几个有利的地区，此时你可能要面对的，是只能从中选择其一的难题。如果可能，你可以使用电脑做客观分析与评估，藉此找出真正适合你开发的区域。以我的例子来说，当初我在进行评估的时候，是以各地房地产中介商的流动率与市场供需的程度，来作为选择的依据;因为对我而言，能卖得愈多，当然也意味着赚得愈多。同样的情形，也适用在你的身上。不论你所推销的产品是高价位还是低价位，都必须将业绩能够最大化的市场列为最优先的考虑。如此一来，成交的机会才会加大，而你和成功的距离才会缩短。对我而言，开发市场与种田一样，是需要每天勤于耕耘才能看得到成果的，因此，我才会将目标市场选在方便我来往客户的区域，这样可以节省来回奔波的时间， 进而促成更多的 交易。同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。我会借着 做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及下一次聚会的时间 地点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。 我的目的很简单。 第一， 我希望让他们知道我和他们是一体的。 我会与他们一起上教堂， 一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢～因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的 距离，当然，成交的机率自然就增大许多。第二，我觉得这是应该做的服务。平时大家都很忙， 因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务， 何乐而不为呢, 同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户: “当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。 ”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。 早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。但是，现在回想起来， “扫街”最大的优 点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。相对地，客户信任你的专业 能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。 你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略， 也要有相当程度 的了解;正所谓知己知彼，百战百胜。接着，你必须谨慎地锁定目标市场，例如，如果你做的是电脑销售业务，那么附近学校的学生可能就是你应该锁定的目标客户; 而如果你是保险业务员或是投资理财顾问，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学