农产品客户开发与谈判定约—定约成交（农产品经纪课件）.pptx

——商务谈判的成交与促成 定约成交 案例AN LI 一次出口交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机场订购一批农用拖拉机。拖拉机厂的代表没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：贵国的XXXX经理您熟悉吗？客商说：我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。厂代表说：奥，那你为什么不向他了解一下呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是赚了一大笔阿。客商回到住处，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。 商务谈判的成交与促成01 1、成交应具备的六个条件（使对方了解产品的价值）优势性能用途其他 1、成交应具备的六个条件（使对方信赖自己和自己代表的公司）信任 1、成交应具备的六个条件（使对方对你的商品有强烈的购买欲望）0102购买欲望购买能力 1、成交应具备的六个条件（准确把握时机）等待制造时机 1、成交应具备的六个条件（掌握促成交易的各种因素）商品因素谈判人员态度谈判人员的性格、情绪对商品的认识购买意图谈判人员业务能力 1、成交应具备的六个条件（为圆满结束作出精心安排）明确自己的工作目标和方向明确自己下一步的工作规划和要求 2、成交信号的识别（语言信号）某些细节性的询问某些反对意见 2、成交信号的识别（行为信号方对样品不断抚摸表示欣赏拿出产品的说明书反复观看在谈判过程中忽