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顶尖咨询师的习惯与人格特质 前段时间和一些优秀的医美咨询师做交流，通过和她们的对话，听她们神 采飞扬地分享精彩案例，发现这个群体有很多共性特质。现总结提炼一二与大 家分享。 【营销与销售的区别】 1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在 地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住； 2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾 客，而是整个市场的顾客！ 【咨询师队伍中的兵、将、帅】 1）兵：下等兵和顾客只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅, 是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销； 2）将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销； 3）帅：与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。 【顶尖咨询师的7 个小习惯】 1）永远不说尖酸刻薄的话； 2）牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯； 3）尝试着跟讨厌的人交往； 4）十分尊重求美者的隐私； 5）求美者带朋友一起咨询时，能同时兼顾求美者及其朋友的情绪并能争取其朋 友的协助； 6）十分注重自身形象的每一个细节，做事追求完美； 7）以谦卑、坦诚的姿态面对身边的每一个人。 1 【顶尖咨询师的6 个人格特质】 1）主动积极，永不放弃，提高成功机率； 2）同理心，察觉客户没说出口的需求； 3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发； 4）守原则，做好简单的小事，累积成卓越； 5）听多于说，先听后说，提出对的问题； 6）说真话，重承诺，不说谎，不夸张。 【咨询环节的八个更重要】 1）找到顾客重要,找准顾客更重要; 2）了解产品重要,了解需求更重要; 3）搞清价格重要,搞清价值更重要; 4）融入团队重要,融入顾客更重要; 5）口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要; 6）获得认可重要,获得信任更重要; 7）达成合作重要,持续合作更重要; 8）卓越销售重要,不需销售更重要。 【优秀咨询师的7 个关键能力】 1）Study 学习能力； 2）Understand 观察能力和理解能力； 3）Communicate 沟通能力； 4）Confidence 坚定的信念； 5）Ethics 品德能力； 6）Selection 选择； 2 7）Solid Result 业绩能力。 【业绩猛增的5 类咨询师】 1）导师型：靠智慧吃饭的带队者； 2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战； 3）警官型：有极高的忠诚度； 4）自信型：没有“不可能”； 5）事必躬亲型：有强烈的责任感。 【咨询师三境界】 1）围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力； 2）维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系； 3）为人：不只是把产品项目卖出去，同时把自己也销售出去。 【乐观心态更容易接近和打动顾客】 1）乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”； 2）咨询就是信心的传递和信念的转移； 3）乐观的咨询师让顾客获得快乐的求美体验，更容易跟你交往和敞开心扉； 4）乐观的咨询师更能战胜挫折,发现事物积极一面。 3