销售九宫格投稿：潘肦肧.docVIP

销售九宫格 投稿：潘肦肧 销售九宫格 投稿:潘肦肧 内容简介:今天谈的这个技巧要相对复杂，它其实不是一种地道‘说’的技巧，以至根本上不‘说’，而是以‘问’代‘说’。首先声明一下，这个技巧只合适复杂产品的销售。 客户喜欢向给予他权益的人购置。学习销售技巧需求认清逻辑，放下方式，一切都会变得简单。 今天谈的这个技巧要相对复杂，它其实不是一种地道‘说’的技巧，以至根本上不‘说’，而是以‘问’代‘说’。首先声明一下，这个技巧只合适复杂产品的销售。 在谈这个销售技巧之前，先说一条销售准绳,这条准绳就是:客户喜欢向给予他权益的人购置。这个准绳听起来有点别扭，不过认真想想也不难了解。这事能够从两个方面说: 1、客户买你的东西就是为理解决问题，这当然没错。但是很多客户会有这样一种心理:不是你的产品处理了他的问题，而是他本人处理了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。可是很多销售喜欢通知客户说，我替你处理了问题，我给你了一个圆满的结果。而客户不愿承受这种说法。很多时分，他明明觉得你说的对，但是依然不会承受。所以你不能替客户包办结果。 2、我在从前的文章中，曾经重复强调过一句话:销售不是 卖，而是和客户一同买。但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购置，口若悬河的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说，最后再一往深情的望着客户说:你在合同上签字吧。可是客户会怎样样呢，他在整个销售过程中，除了最后签单，他简直没怎样行事本人购置的权益，整个过程都让你包办了。他根本没参与。这时分他会有一种失去控制的觉得。你在开车的时分，假如觉得车子失去控制会怎样样?刹车对不对?客户也会这样，他一旦觉得是你在支配进程的时分，他马上就会停下来，所以你也不能包办过程。 一句话，你必需把购置的权益还给客户，由于这原本就是人家的，你不能抢过来。可是问题又来了，都给了客户，还要我们销售干什么? 答案是，你带着客户向前走，但是伪装是他发现的路标(其实很多时分，就是人家客户发现的路标)。这听起来好复杂啊。别焦急，由于做起来更复杂。 下面我就细致引见一下这种技巧的详细做法，这种做法的本质是一种对话的加工形式，它把销售人员的想法，巧妙的交融到客户的想法里去，让客户得出有利于你的结论。这个技巧是有九个问题组成的。我们先看一副图: 我们一步步剖析一下这个图的九个方格，为了便于了解，我举一个例子来阐明，假定你如今曾经发现了一个客户公司的艰难:采购部门制定的采购方案总是得不到有效的执行， 成了摆设。客户(采购方案科科长)希望处理这个艰难。整个说话依照如下九步展开(S代表销售说话，C代表客户说话): R1:先问一个开放式的问题: S:你觉得是什么缘由造采购方案形同虚设? C:这个缘由复杂了，有的是义务心问题，乱报一通，不担任任，有的是才能问题，不晓得应该买的配件到底是什么型号，什么规格。 确切的缘由我也说不太分明。 在这段对话中，销售人员首先让客户剖析形成艰难的缘由所在，而不是本人直接把问题的答案说出来，这样做有两个益处，首先客户会觉得本人被尊重了。由于大局部状况下客户都考虑过本人所遇到艰难的缘由。其次，他所谈的东西可能和你的产品有分离点。假如你一开端就通知客户答案，他会觉得那是你的东西，不是他的。他会失去主导的觉得。即便你说的对，他也会觉得不痛快。 R2:接着问一个控制型的问题让客户挑答案: S:你说的很对，这两件事情的确很费事，从我的经历来看，除了您所谈的缘由以外，还有三个缘由可能会形成采购方案执行不力，一是缺乏有效的考核机制，二是采购方案与消费方案和设备管理方案不挂钩，三是没有超储和缺货预警。当然了，这是我从别的公司的得到经历。不晓得这几个缘由在您公司存在吗? C:没有预警和不能挂钩的问题的确存在。 不过考核的问题没有，我们的考核是十分严厉的。 S:我明白了，看来后两个要素有影响，我们可不能够再逐一剖析一下这两个诱因是如何限制方案落实的? C:当然能够。 S:好的，我们先从第一个说起…….. 这是十分关键，也是难度很大的一步，在这一步中，有一个圈套，销售人员所谈的形成艰难的缘由都是本人的产品可以处理的。留意:这时分开端渗入本人的产品了，但是不是谈产品自身，而是谈本人的产品针对的问题缘由，上边销售人员所谈的三个形成‘采购方案不准’这个艰难的三个缘由，其实都是他产品可以处理的，否则他不会问。 说到这，大家也就能了解为什么说这一步很难了，这一步请求你的真晓得你的产品，你还得真晓得形成客户艰难的缘由(理解客户业务)，而且最好不止一个。这对销售的请求是十分高的。 这时分客户可能全盘承受你的话，也可能只承受一局部(例子中三个承受了两个)，当然也可能都不承受，假如都不承受，就标明你的产品处理不了如今这个艰难(采购方案不能有效执行)，再换个艰难问吧。 假定客户全部或