珠宝vip营销新策略.docVIP

珠宝vip营销新策略 珠宝VIP营销新策略 目前大部分企业都拥有自己的VIP顾客群。所谓VIP～为Very Important Person的缩写～即贵宾之意～意味着客户群体的优质。VIP顾客是为企业创造最大利润的、仅占20%比例的那部分小众群体～但是却为企业销售贡献率最高的那部分客层。 各个企业的VIP卡～基本上都会分成多种～根据种类的不同～可以享受不同的折扣服务。但是随着人们生活水平的提高～现在的人们拥有数件珠宝首饰的不在少数～他们不仅有消费升级的愿望～现今也已经表现出了难得的成熟消费心理～之前的打折和送礼这样的营销方式～已经不再能吸引到他们了。这就要求企业必须要改变原来的VIP营销方式了。 一、注重品牌战略 珠宝属于奢侈品具有奢侈品的普遍属性——稀缺性、独有性、尊崇性。VIP卡本身并无价值可言～而真正能够吸引VIP的就是品牌、商品和独具特色的与之身份相匹配的个性化服务。 对于珠宝消费的顾客来说～影响最大的是“社会分层”。珠宝企业要积极主动地引导这种“圈子文化”～形成一种别致的消费文化和精致的生活方式～一旦顾客把某类商家作为一种特定的“圈子生活方式”时～顾客忠诚度就以文化和理念的形式得以巩固。从而～品牌与顾客的距离就会逐渐缩短～离顾客越近～跟市场就没有距离。 节日重大活动前夕～以新年贺卡的方式邀请VIP参加本品牌新年酒会～或者举行一次珠宝秀、时尚派对～邀请他们前来鉴赏～VIP 新品试带等～让VIP充分享受尊荣。北京的白领品牌服饰～曾经举办过一次时装晚宴～模特身着该品牌设计师在国际上获奖的时装作品在舞台上穿梭～着重突出该品牌的内涵、理念。这次晚宴虽然只邀请了100位VIP贵宾～结果仅用了2个小时的时间就销售了200万元。 虽然大家都知道举办秀～举行派对～但是我们必须清楚～那些VIP客户绝对不是为美酒佳肴而来～也不是为了看你的歌舞表演而来～而是商品、商品、商品～品牌、品牌、品牌…… 举办一些主题营销活动～如珠宝鉴赏会～小范围地邀请了一些VIP客户参加～请一家以色列知名珠宝商现场展示珠宝切割工艺～讲解珠宝鉴赏收藏知识等。 二、让VIP客户感到被重视 每到来一批新品～不妨给VIP客户发个最新促销信息～或举办VIP促销专场～一些产品只为VIP打折～让VIP拥有“独有”的消费体验。 提供个性化服务～让VIP客户感到与众不同。珠宝节日营销～就要让VIP和非VIP都能感觉到“城内VS城外”的气氛～营造这种气氛的目标就是让城内的VIP觉得尊重、自豪和荣耀～让城外的非VIP羡慕、嫉妒、无奈～并会想方设法进入城内。 对于商场来说～一张VIP卡背后～就是一个会员消费历史的见证～也预示着更大的购买潜力。在商品同质化竞争、价格让利空间不大的今天～靠服务升级来“笼络”VIP客户的“新卡战”正暗流涌动。究其缘由～我们又能得到哪些服务营销之道, 正如菲利普?科特勒在《想象未来的市场》一文中所言～未来市场营销者将把注意力从集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标～这些目标所在之处～会有财富存在。面对中国成为世界第二大奢侈品消费国的事实～在激烈竞争的高端百货业～如何争取更多的VIP客户～成为各商家苦苦思考的问题。 通常～建立会员制发放VIP卡是商家发展和维护高端客户的最主要手段～也是培养客户忠诚度最直接、最简捷的方式。但随着发卡力度和范围的加大～商家原本期待的顾客忠实度和消费潜力并没有得到最有效放大～甚至在发展和维护VIP客户上遭遇了种种发展瓶颈和营销困境。 商家VIP的营销误区 误区一:“多”与“少”的数量博弈 调查显示～在高端商场的年销售总额中～约60%是由VIP顾客创造的～且这一比例还将不断上升。商家自然认为VIP客户数量的增多～就意味着销售数额的增加～因而发放VIP卡、推广会员制成为他们争夺客户资源的不二法门。此时的会员业务已经成为衡量商场销售情况的一个重要指标～VIP会员的多少直接决定了销售业绩。 为了扩大VIP客户群～商场不断降低入会门槛～原本只有消费满几万元才能入会的资格标准一降再降～使高不可攀的入会变成人皆可能的事实～而象征身份、地位的VIP卡则丧失了原有的尊贵。 众所周知～一个城市或地区高端VIP客户资源是有限的～VIP的稀缺属性决定了它一定不是大众的。通常认为商家的VIP客户控制在20%左右是较为合理的～这样才能突出VIP的“与众不同”～也就是我们所熟悉的“二八法则”。一方面～商家希望通过扩大VIP的绝对数量～带来更多的经济效益,另一方面～高端VIP客户因为被“大众化”而无法体会到“尊贵”之处～高端VIP只能一跑了之～也就造就了无数“休眠卡”的存在。至此～商家落入了发卡越多～休眠卡也越多的怪圈。 误区二:“大众”对“精准”的营销暗战 VIP客户享受的一定是特殊化服务～这样才能凸显其“尊贵”的价值。