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商业银行财富客户行为特征及金融服务能力提升研究 财富客户是高端客户的资源。随着全社会个人金融资产规模不断增长,财富客户资源呈现快速发展势头,各家商业银行的财富客户总量和资产也出现跨越式增长。在客户资源增长的同时,由于客户理财意识逐步增强,理财产品选择范围扩大,客户资产波动的频率明显扩大。为了使商业银行在拓展财富客户时更加有的放矢,本文将在统计数据分析的基础上,研究财富客户金融消费行为特征,并提出相关发展策略建议。 一、 客户个人基本特征 著名的“二八定律”揭示了银行主要盈利来源的模式,即80%的利润来源于20%的客户。根据客户对于银行的价值贡献,可将客户划分为三类:最有价值顾客(Most Valuable Customer,MVC)、最具增长性顾客(Most Growable Customer,MGC)、负值顾客(Below Zero Customer,BZC),前两者是银行真正竞争的焦点。不同类型客户的消费行为特征存在较大差异。银行必须根据客户的金融消费行为特征,提供差异化服务,留住最有价值的客户,并尽快地将最具增长潜力的客户转化为最有价值的客户。 (一) 家庭和家庭文化是影响消费者出国品质的因素 消费者行为成为有系统的理论研究并成为一个独立的学科是近几十年开始的,综合多种理论的研究,对消费行为产生影响的消费者个人因素包括以下六个方面:(1)年龄。处于不同年龄层的人的需要不同,