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21 世纪不动产小店面,大买卖 的圣经 21 世纪不动产的运营模式已经成为美国商业房地产 “像细菌一样繁殖，像打印纸一样复制”。 上个世纪 70 年代，两个经纪人出身的美国小子――巴 特莱尔与费舍尔在美国加州创立 21 世纪不动产公司。当时 他们不会想到，仅仅 4 年后，这家公司的营业额已高达 10 亿美元。此后的世界发生了翻天覆地的变化，21 世纪不动产的业绩也层层飙升。经过了 30 多年成功运作的经验，如今， 他们的运营模式已经成为美国商业房地产的圣经。 来到中国，它的胃口大得惊人：在未来几年内，建立60 个区域分部，吸收 4000 家加盟店，培养 30000 名经纪人。在其饕餮形象背后，是 30 年的国际化成功运营模式的支持。 不断复制 在北京做了 1 年多直营的孙金魁，两年前到上海后，看到了 21 世纪不动产的商机，果敢地投身其门下，现在已经做到了上海区域运营部的负责人。他说，来上海后，最让他 震惊的，便是活跃的房地产市场。 “几年前，北京的二手房交易只相当于上海的四十分之 一。上海早就允许了公房上市，不但可以买卖产权，甚至连 使用权也可以买卖。在上海，一年搬一、两次家是很正常的 事。”孙金魁表示，在这样的市场环境下，身为世界著名的房地产公司，自然抓住了大展手脚的良机。 2 年内 200 多家加盟店，单是 2004 年 5 月到 10 月不到 半年的时候，就有 30 个加盟店诞生。超乎寻常?的速度引来了许多业界人士的惊叹。孙金魁向记者解读它的繁殖奥秘： 21 世纪不动产不是个公司，而是个跨越全球的体系。每个分部都是这个大体系的支脉。每个加盟店就是这个支脉上的细 胞。分部的任务，就是不断地克隆一个个“细胞”。 在上海分部，这个任务靠前台和后台共同合作。前台的 主要任务就是找客源。它的骨干力量就是负责找客户的授权 经理，由他们把客户“挖”出来。这就要靠“八仙过海、各 显神通”了。通过朋友、熟人介绍，沿着街面挨家挨户走访 小公司，或者是通过和银行合作，拿到资产在多少万以上的 客户资料。 有了第一手资料，下一步就是后台的工作了，后台通过 大型说明会和房源展吸引投资客。在上海分部，针对几千人 甚至上万人的说明会，一年有两三次，而几百人以上的说明 会，几乎每月都有。在说明会上，针对这个体系、运作模式、 加盟事宜等，进行详细的讲解，在这期间，授权经理会不断 地接近客户，和他沟通，直至他最后加盟。 加盟店和公司签约后，市场部会派人来，从选址、店面 设计、装修、整体形象，都给予专业的指导，装修完毕后， 还要进行严格的审核。 之后就是加盟店的运作。每个店的投资人叫“店东”，除了投资人店东外，每个店都会有一个相当于职业经理人角 色的“店长”。区域分部设有培训部，从社会上招募人才， 经过培训后再把适合做“店长”或经纪人的人才推荐给各个 加盟店。 21 世纪不动产经过近 30 年的发展，已经形成一整套相当完善的管理体系，从部门设立、人员配备、人员管理到经 纪人操作程序都有相当详细的阐述。每个新加盟的店主都会 得到一份《营业规范手册》，这里规定了每一个加盟商都必须遵守和认真执行的统一行为准则。 据专业人士分析，21 世纪不动产所以步步为营，靠的就是不断复制小店面，“小店面，大买卖”的生意，既有效地避免了风险，又加速了扩张速度。目前，上海的中介公司， 不包括没注册的，有12000 多家，21 世纪不动产的业务，已经占到了全上海 7％的份额。在上海，做高端客户达到 200 多家店的只有 21 世纪不动产。 据孙金魁介绍，刚在上海起步时，21 世纪不动产还是个 陌生事物，第一批加盟的 7 个店中，绝大部分店主是回国创业的“海归”。“他们在国外学的是房地产专业，在国外，多 于 50％的人认同这个品牌，回国后，它理所当然成为创业者的首选。” 以系统吸引加盟 要想让更多的人加盟，必须有与众不同之处。21 世纪不动产最大的不同就是强大的后台支持体系。首先是它贯通全 球的 SIS 电子商务平台。与美国在线(AOL)结盟，各地加盟店的房源信息上传至总部数据库，集中管理，全国共享，全球 联网。通过它，加盟商可以看到各地加盟店的房源信息。 孙金魁给记者打了个比方：如果家住海淀的客户想在朝 阳租套房子，找到了海淀的加盟店，加盟店不可能也没必要 再去朝阳挨个打听哪有房子，只要联系上朝阳的加盟店，获 取一下房源信息，成交后两下里分成就行了。 利用这套系统，也可以为高端人群提供异地安家、置业 的“调差安家”业务。像这种跨地区、跨国界的大宗业务， 也只有依靠 21 世纪不动产全球化的信息资源共享的全球体系才能成功操作。 此外，除了业务需要，电子商务平台还包括的营业管理 系统和办公系统，这是 21 世纪不动产特有的加盟店运营管 理的重要手段