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目目录录 第第一一章章 房房地地产产介介绍绍 第第二二章章 公公司司架架构构 第第三三章章 现现场场架架构构 第第四四章章 销销售售人人员员基基本本概概念念 第第五五章章 房房地地产产基基本本知知识识 第第六六章章 识识媒媒体体及及销销售售工工具具 第第七七章章 市市场场调调研研 第第八八章章 如如何何掌掌握握顾顾客客 •一一、、房房地地产产介介绍绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房 子），销售商将专门负责销售 （卖房子），物业管理公司将专门负责 对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负 责，如保安、绿化等）。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要 求会更高 体为； （一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而 达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无 知）到了解熟悉及熟知； （二）销售前 中 后：通过公司内部及外援引进.不同时期 进行不间 断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉 运用. 后期操作了解及熟悉 • • ••11、、公公司司形形象象代代表表.. ••作作为为一一个个房房地地产产公公司司销销售售人人员员是是代代表表公公司司面面对对客客户户，，其其形形象象代代表表公公 司司形形象象，，服服饰饰整整洁洁与与稳稳重重会会给给客客户户留留下下好好印印象象，，增增加加对对公公司司的的信信心心，， 拉拉近近双双方方距距离离。。 ••22、、公公司司经经营营传传递递者者.. ••销销售售人人员员明明确确自自己己是是公公司司与与客客户户的的中中介介，，其其主主要要职职能能把把公公司司经经营营传传 递递给给客客户户，，达达到到销销售售目目的的。。 ••33、、客客户户的的购购房房引引导导者者，，专专业业顾顾问问.. ••销销售售人人员员要要利利用用专专业业..熟熟悉悉的的为为客客户户提提供供咨咨询询 利利服服务务，，从从而而引引导导顾顾 客客购购房房。。 ••44、、将将楼楼盘盘推推荐荐给给客客户户的的专专家家.. ••销销售售人人员员要要有有绝绝对对的的信信心心，，并并必必须须做做到到三三个个相相信信：： ••相相信信自自己己所所在在的的公公司司.. ••相相信信自自己己所所推推销销的的能能力力.. ••相相信信自自己己所所推推销销的的商商品品.. ••这这样样才才能能充充分分发发挥挥推推销销人人员员的的推推销销技技术术。。因因为为：： 首首先先相相信信自自己己的的公公司司。。在在推推销销活活动动中中销销售售人人员员不不但但代代表表公公司司，，而而 且且其其工工作作态态度度、、服服务务质质量量、、推推销销成成效效直直接接影影响响到到公公司司的的经经济济效效益益、、 社社会会信信誉誉和和发发展展的的前前景景。。其其次次相相信信自自己己。。 相相信信自自己己能能够够完完成成推推销销任任务务的的能能力力，，是是推推销销成成功功信信心心的的来来源源，，并并 能能产产生生动动力力与与热热情情，，充充满满自自信信和和信信心心去去全全心心投投入入，，创创出出最最好好水水平平。。 最最后后相相信信自自己己所所推推销销的的商商品品。。 对对于于有有需需求求的的顾顾客客，，相相信信自自己己推推销销的的商商品品货货真真价价实实，，从从而而也也相相信信 自自己己的的商商品品能能成成功功的的推推销销出出去去，，这这样样就就可可以以认认定定自自己己是是推推销销楼楼盘盘 的的专专家家。。 ••55、、将将客客户户意意见见向向公公司司反反映映的的媒媒介介.. ••66、、客客户户是是最最好好的的朋朋友友.. ••销销售售人人员员应应努努力力采采取取各各种种有有利利手手段段树树立立更更好好的的形形象象、、诚诚恳恳的的态态度度，， 拉拉近近 客客户户的的距距离离，，消消灭灭戒戒心心，，使使客客户户感感到到你你是是最最好好的的朋朋友友，，处处处处为为 他他着着想想。。 ••77、、是是市市场场的的收收集集者者.. ••销销售售要要有有较较强强的的反反映映能能力力和和应应变变能能力力，，并并有有丰丰富富的的业业务务知知识识，，及及对对 房房地地产产市市场场敏敏