【培训课件】渠道模式与管理.pptxVIP

渠道模式与渠道管理;目录;一、渠道模式;制造商;（二）销售渠道的重要性;例如：乐凯、柯达和富士间的渠道竞争;（三）渠道设计; 渠道长度指渠道经过中间环节的多少。;制造商; 渠道宽度指渠道某一中间环节上同种类型中间商的数量多少。; 渠道的类型;渠道设计程序; 渠道设计原则;（四）渠道的功能;1、大量分销： 大量分销是销售渠道的一个最基本的功能，正因为渠道具有分销功能，公司才会花大量的时间与资金去建设销售渠道。由于渠道的大量分销使公司的产品方便快捷地流向市场和消费者手中。 ;2、联系顾客： 渠道的联系顾客这一功能，大大地减少了公司面对广大的客户和消费者，减少了公司的交易次数。 ;3、信息反馈： 销售渠道位于市场前端，对市场上的信息了如指掌，因此，渠道的信息反馈功能具有准确性和及时性的特点。 ;4、降低成本： 利用渠道可以大大地降低公司的销售成本，如运输成本、沟通成本、管理成本等，通过渠道承担了大部分市场职能，从而大大地降低了成本。 ;5、降低风险： 通过与中间商的合作，减少了公司的产品库存，减轻了公司的财务压力，将大部分风险转移至所有的中间商，从而降低了公司的风险。 ; 由于中间商的出现，资金流及物流可以得到解决，一方面降低了成本与风险，另一方面分支机构转变为管理平台，大大地提高了公司的工作效率。 ;（五）销售渠道的模式;1、直接分销渠道模式;（1）直接分销渠道的优势 l???????企业采用直接渠道可以推行长期政策而不必受中间商通常感兴趣的短期效果的制约。 l???????通过与顾客的直接接触，企业能更好地了解市场。一方面获得更多的市场信息，有利于产品的改型，研究推出新产品；另一方面能了解竞争对手的动态，使企业更能有效地制定竞争策略。 l???????直接分销渠道使企业更能掌控市场终端。 ;（2）直接分销渠道的局限性 l??? 自建分销机构庞大而复杂，前期投资与营业费用很大。 l????由于分销机构庞大复杂，增加了管理的难度与经营风险。 l???????单个工作人员的平均工作效率是呈递减趋势??? ;例如：北大方正的短渠道模式 在PC行业里北大方正就是短渠道模式的引导者，其代理的Digital PC，在1995—2022年间，方正采用的是直销模式，即： 这种渠道模式引导了PC分销渠道的改革，形成了具有特色的分销渠道，使Digital PC在短短的两年时间里销售量进入了中国市场的前五名。 ;2、间接分销渠道模式 间接分销渠道又称多级分销渠道，在产品的销售过程中有中间商参与。在这种间接分销渠道模式中由于制造商与中间商是独立的利益主体，他们有各自的目标，即追求各自利益的最大化为目的，因此一定要处理好制造商与中间商的关系。这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。如下图： ;制造商;（1）??? 间接分销渠道的优势 l??????使用间接分销渠道可以使管理简化、降低管理成本。 l??????企业将很多市场问题交给了中间商，便于集中精力于生产与研发。 l??????可以充分利用分销商的市场资源，降低市场进入风险。 中间商的网络广泛，控制网点多，可以迅速上量。 ;（2）??? 间接分销渠道的局限性 l??? 企业很难控制市场，只能通过中间商进行市场信息的反馈，不可避免地会产生不准确性与不及时性。 l 企业很难全面控制渠道成员，渠道成员往往不惜牺牲企业的利益而谋取自身的短期利益。 l 企业受市场竞争与波动的影响较大，如果竞争对手有了一项新政策，中间商就会提出较苛刻的条件，甚至转向经销竞争对手的产品。 ;零售店 ;3、复合渠道模式 复合渠道模式是多条不同的销售渠道整合在一起，复合渠道模式中有长渠道存在，也有短渠道存在，也有宽渠道与窄渠道存在，各种形式的渠道都可以最大程度地发挥各自的优势，扬长避短，渠道效率达到最大化。如下图： ;例如：联想的复合分销渠道 ;4、产销联合体模式 产销联合体模式是流通领域市场竞争的产物，是渠道模式的一种高级形式。这种模式是制造商与销售商是联合的统一体，风险共担，利益共享，因此，制造商与销售商的目标是一致的，销售政策也能够同一时间全部执行到位，渠道冲突也很少出现。 ;（六） 行业的渠道模式;摩、诺;专卖店;2、国产品牌 渠道模式 国产品牌 的渠道与国外品牌 渠道模式有所不同，国产品牌 大多数都在全国各地设立销售机构，如分公司、办事处等，通过分公司、办事处辐射到地级城市，再由地级批发商辐射到零售商，再到消费者手中。如下图所示： ;科健总部;3、TCL 现有渠道模式