[精选]《集团客户定价》讲义.pptxVIP

2006-06;议程;行业经验说明科学系统的定价管理有其内在复杂性，涉及到企业管理诸多环节;中国移动在集团客户资费设计方面所需研究的主要问题;适合中国移动集团客户资费管理的流程体系和方法;议程;集团客户的需求表现在两个层面;集团客户的需求特征不同于个人客户;尤其需要关注集团客户的购置特点;此外，需要注意集团客户内部不同客户的需求差异;可以采用多种手段了解客户需求;通过“与客户工作一天〞深入挖掘客户需求;数据挖掘的主要目的是利用现有系统数据对客户需求进行研究;通过市场调研获取集团客户使用情况、消费特征和心理特征等方面的因素;根据客户投诉了解集团客户需求;通过案例积累了解集团客户需求的经验;议程;建议集团客户资费设计应该考虑8个原则;品牌原则：指明集团客户资费与集团中个人客户品牌的关系;优惠原则：应该建立基于钱包份额的优惠体系;效益原则：防止集团客户资费设计中不顾成本与竞争对手展开低价竞争;效率原则：有步骤有节奏的控制集团客户资费优惠的范围和幅度;价格与优惠别离原则：建立标准的集团客户目录价格体系;合约管理原则：通过合约保证集团客户的长期收益;捆绑销售原则：通过捆绑销售保持整体盈利的上升;闭环管理原则：加强需求调研和跟踪评估，形成闭环管理;资费设计应该按语音、数据和行业解决方案进行区分;集团客户定价要考虑一些集团特有的资费元素;通过打折和扣减灵活设计优惠幅度;资费捆绑设计时优先考虑捆绑