中国空调市场营销渠道管理的现状及发展趋势.docx

中国空调市场营销渠道管理的现状及发展趋势 作为传统制造公司的独立渠道模型，格力电器目前在世界上已经创建了近10000家专卖店，其中包括7000家国内和3000家国外。然而, 一度被格力誉为制胜法宝的区域股份制销售公司模式, 也遭遇了自身发展中的管理与监督瓶颈, 2008年的“专营店携款潜逃门”、2009年的“安装质量门”等事件严重影响了格力的品牌形象, 格力模式遭遇了新挑战。对格力模式进行解析需要回顾格力模式的发展历程。 一、 格力公司概况 (一) 初期阶段, 格力电器集中开发强势品牌影响力和覆盖力较弱的地区, 重点经营专卖店和百货店, 通过良好的售后服务维持客户关系。随销售业务急速扩展, 格力电器的销售渠道却显得混乱, 缺少章法。 (二) 1994年以来, 格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策。 创立背景:1994年, 空调市场竞争激烈, 商家普遍亏本, 同样艰难的格力依然决定拿出一个亿返还给经销商, 增强了经销商的信心。后来, “淡季返利”和“年终返利”策略被董明珠运用到股份制区域销售公司中, 并为很多业内厂商所模仿。 (三) 1997年, “湖北格力空调销售公司”的成立, 标志着格力区域股份制销售公司模式计划正式开始实施。 成立背景:1996年, 格力在湖北的四个业绩很好的空调批发大户, 为抢占地盘, 开始恶性竞争, 商家和厂家利益都受到严重损害。1