[精选]【方法】销售人员的评价和控制-39页.pptxVIP

销售管理销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计平均值〔算术平均值〕 销售总量 销售人数命中率 286个订单/1425次访问=0.20订单〔5次访问有一次销售〕销售管理销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计各局部百分比 在全部销售中，每个人的名次〔根据奉献的大小〕 X先生占全部销售的11.6%百分比的变化 随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较 X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差 在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示销售管理销售人员的评价与控制评估业绩的问题缺乏精确详细的信息信息太多无法控制的变量 竞争者推出的产品 产品质量，定价，营销策略 客户服务，交付期销售管理销售人员的评价与控制评估业绩的问题未将注意力集中在核心的销售工作上 销售访问的分配，销售访问的质量 时间管理，工作日 促销材料 着眼与未来的活动地区差异销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括公司影响力的评估 组织目标：清晰、有效 政策、步骤、文化问题/机遇。识别 前三点指出了销售方案中的优势和弱点纠正行动销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括效果评估 到达的销售量 销售成本 实现利润工作表现评估 进行过多少次的销售访问 进行过多少次的销售展示 客户支持销售管理销售人员的