如何分析大客户的购买行为【范本模板】.docxVIP

怎样剖析大客户的购置行为 1。解决方案式销售：《卖拐》剖析与启迪 解决方案式销售:《卖拐》剖析与启迪 2.客户决议过程剖析 客户决议过程剖析 3。客户决议心理剖析 客户决议心理剖析 4。客户购置需求剖析 客户购置需求剖析 5。买卖不同等关系剖析 买卖不同等关系剖析 学习导航 经过学习本课程，你将能够： ●认识销售的一些最基本要求； ●把握客户决议的复杂过程; ●认识客户群体分类及需求区分； ●根据不同客户心理采取不同的销售策略。 怎样剖析大客户的购置行为 销售最基本的要求是:经过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题,进而产生 主动购置产品的需求。下面从小品《卖拐》下手,剖析其对销售的启迪，然后再对客户购置 行为进行理论剖析。 一、解决方案式销售：《卖拐》剖析与启迪 小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山经过暗示、引 导等方式来欺诈范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题,买下手杖。下面先介绍《卖拐》的 详细情节，然后再剖析《卖拐》的启迪. 1。《卖拐》情节 《卖拐》的情节能够分为九个阶段： 吸引范伟 小品一开始,高秀敏在吆喝：“啊，拐了噢,拐啦,拐了噢！拐啦,拐啦!拐啦！”其实就是要 卖拐，但人家不这么喊。在赵本山的精心设计下,“卖拐”变成了“拐卖”,范伟一听,不得了啊，有人要被拐卖了,便上前问个终究。 暗示存在问题 赵本山向范伟暗示问题的存在,以惹起范伟对他的兴趣。 树立专家权威形象 赵本山猜出范伟的职业后，范伟感觉赵本山就是专家、权威，什么都懂。 暗示腿部存在问题 赵本山在范伟眼前树立权威之后，就开始引导范伟说出自己的问题所在,自己身上哪些地方不舒服. 解释问题起因 赵本山帮助范伟剖析腿的问题是怎么产生的，讲出问题的重要性和不治疗的话将会产生极其严重的结果。其实就是想让范伟把他的拐给买走。 提出解决方案 范伟意识到自己存在的问题后,就开始向找本书寻求解决方法。赵本山向范伟提出解决问题的方法-—拄拐。 说明不用手杖的严重结果 赵本山以身说法，说明不用拐会产生的严重结果,让范伟产生惧怕心理，激发他要购置手杖的欲望。 暗示价钱 赵本山经过手杖与鞋的价钱进行对照，暗示范伟买手杖是多么的划算。 成功卖拐 赵本山在最后采取欲进先退的方法，他不直接说把这拐卖给范伟，而是假仁假义地要把手杖送给范伟，范伟感觉不好心思,不能白要他的东西，非要用钱买下手杖，于是买卖行为完成。 《卖拐》启迪 《卖拐》是一个成功销售的典型案例，其中蕴含了好多销售知识. 制造卖点 不说要卖拐，以“拐卖”来吸引范伟：销售员不要轻易透露自己所卖的产品，要经过其他事情制造卖点来吸引客户。 敏锐的洞察力 经过猜职业来表示自己有很强的洞察力：看相知人、察看客户、细分客户、正确地把握客户的性情特点，然后加以应付. 树立权威形象 销售员要树立自己的专家权威形象，以获取客户的信任。 善于启迪引导 暗示范伟腿存在问题：销售员要经过引导方式，让客户自己说出自己存在的问题 给客户描绘恐怖情景，迫使客户主动寻求解决方案,表示自己的需求. 营销策略 让范伟主动说出手杖价钱：因为客户说出的价钱表示了客户对产品价值的认可程度 而表示客户所能接受的价钱范围。  ,然后 ,从 促成买卖行为完成 范伟心怀感谢地买下手杖:销售员最终要使客户以感谢或许快乐的之情买下产品。 需要注意的是，赵本山在卖拐时采用无中生有（范伟本来无病硬说他有病，并描绘一种 恐怖情景）的骗人手段,这是不可取的.营销人员在销售产品时一定要讲诚信,才能赢得顾客对产品的忠诚度。 二、客户决议过程剖析 客户决议是一个复杂的过程,不同的客户有不同的决议心理与需求。 客户决议过程能够分为如下八个阶段： 第一阶段，无需求。需求模糊，没有显然的购置欲望。 第二阶段，出现小问题。开始产生一定程度的需求。 第三阶段，需要解决方案。开始考虑怎样解决自己的问题 第四阶段，加速决议.自己问题急迫需要解决,于是进一步加速了决议速度。 第五阶段，进行调研剖析：多渠道检查研究，以确定解决方案的可行性与合理性；对照选择产品：仔细比较产品,以选择最正确产品；议论:与销售员进行议论，以确认自己的决议是否合理；决议：最终作出决议,购置产品。 要点提示 客户决议过程的八个阶段: ①无需要：需求模糊，没有显然的购置欲望； ②出现小问题：产生一定程度的需求； ③需要解决方案:考虑怎样解决自己的问题； ④加速决议：问题需要解决,加速决议速度； ⑤调研剖析：确定方案的可行性与合理性； ⑥对照：选出最正确产品； ⑦议论:经过议论，确认自己的决议是否合理; ⑧决议：决定购置产品。 三、客户决议心理剖析 不同群体的客户有不同的需求，进而也就有不同的决议心理。下面介绍一下客户群的分 类及客户需求的层次区分: 1。客户群体分类 销售人员要知足不同客户的需求,