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西北政法大学《市场营销》 课程答题试卷 案例 名称：华为——更美好的全链接世界 学生姓名： 王 X X 学生学号： 201X024XXXX 目 录 一、企业 概 况 ................................................ 3 二 、 营 销 环 境 分 析 ...................................... 3 三、 SWOT 分 析 ............................................... 5 四 、 企 业 战 略 分 析 ...................................... 6 五、产 品 及 销 售 状 况 分 析 .......................... 7 六、 营销 目 标 .............................................. 8 七 、 风 险 控 制 和 策略 9 摘要：华为从不仅仅是世界五百强到世界的 链接者，它作为全球领先的信息与通信解决 方案供应商，为电信运营商、企业和消费者 等提供有竞争力的端到端 ICT 解决方案和服务，帮助客户在数字社会获得成功。高速增 长成就了华为，也给华为带来隐忧，电信行 业投资周期长，回款速度慢，作为业界产品 线最完整、并努力在每个产品线上都争取业 界领先的企业，营销、资金、研发、管理压 力长期存在。那么，取得阶段性成功的企业， 如何能打造核心竞争优势，把发展的驱动力 逐步从借助外因，到内外因素并重，到内因 成为从优秀到卓越的决定性因素，在中国企 业面临升级和转型的今天，这些题目的讨论 有着很好的借鉴意义。 正文： 一、企业概况 华为技术有限公司是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987 年在中国深圳正式注册成立。其产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。 二、营销环境分析 （一）宏观环境状况分析 （1）政治法律环境： a.中国政府支持通信行业参与国际化竞争，并且不断给予政策上的支持。 b.中国的和平外交政策，以及在国际上的地 位不断攀升为其营造了良好的国际环境。 c. 国外市场的排斥现象比较严重，贸易壁垒现象丛生。 d.特定国家风险：华为目前在世界上 170 多个国家开展业务，由于国际经济及政治形势纷繁复杂，在不同国家开展业务会涉及一定的特有风险。 （2）经济环境： a. 发达国家 发达国家在运营商基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率(普及率) 水平上，对信息服务质量的要求，以及对最 前沿的信息服务的接受程度上对华为提出了 更高的要求，同时也要面临国际电信设备巨头的竞争以及国内的保护。 b.发展中国家全球绝大多数国家是发展中国家，各国的发展程度不一，在电信设备的建设及要求程度上也各不相同，近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比重，终端客户对服务质量要求不高;由于经济发展的迫切要求，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家。 （3）技术环境分析 a.在发达国家开拓市场时面临着本土提供商的竞争，但是这些办款相对开放和公平也不排除本国的政治影响，如美国投资委员会拒绝华为 买下 3leaf 产权。 b.在发展中国家，这些市场 上也面临着激烈的竞争但是竞争的透明度不 高，关系营销较为重要。 （二）微观环境状况分析 （1）消费者行为分析： 从华为经营的业务角度来分析华为的消费者有电信业务 运营商、企业网用户、新兴互联网企业。发 达国家市场与发展中国家市场顾客有所差别， 但总体来说要求服务的一体化，技术的先进 化和产品的功能化。 （2）竞争状况分析 a. 市场占有率 发达国家市场（西欧、北欧和北美）上，华为公司的市场占有率仍然较低。在 2008 年，华为公司在欧洲市场占有率为是 10％，在北美是 2％。在发展中国家市场上， 华为公司的营销额持续提高，但仍有很大的提升空间。 b.主要竞争对手 运营商网络： 爱立信、诺基亚（阿朗已被其收购）、中兴。智能终端：三星、中兴、小米、 LG。企业业 务：（企业交换机等数通产品，服务器，存储， 云计算等）：惠普、戴尔、思科、 ibm、富士通、emc 、亚马逊、微软等。 三、SWOT 分析 S——优势：华为持续不断的推陈出新， 在价格方面的优势，很好地 迎合了目标客户，并且培养客户的忠诚度； 拥有强有力的研发团队、专利和知识产权。W——劣势：虽然华为在国际上已经占有一 席之地但是相比思科、朗讯还有一定的差距；