市场营销案例分析易捕公司.docxVIP

市 场 营 销 案 例 分 析 学校 ：中南财经政法大学学院：新闻与文化传播学院 班级： 广电 1101 学号： 1112040131 姓名：王影 市场营销案例分析 美国易捕 公司(Trap-Ease America: the big cheese of mousetraps) （一） 背景分析： 1. 企业介绍 一伙投资人获得了新发明的捕鼠器在全球市场上的营销权后，组建了美国易捕 公司，并同意每售出一个捕鼠器就付给发明并持有该产品专利的退休农场主一笔许可费。投资方聘请玛莎出任总裁，经营和管理这家公司。 2．背景分析 市场经济发达，市场潜力巨大。 （二）4PS 分析 1， 产品： 捕鼠器由一个长 6 英寸、直径 1~1.5 英寸的 方形塑料管组成，管子在中部向上弯折成 30 度角， 这样管子的前端水平放置时，后端便向上翘起。管 子后端安装着一个可拆卸的盖子，用于放置诱饵 （奶酪、狗粮或者其他美食）。装置的前端装有一个带铰链的小门，当捕鼠器处于“开”的状态时，小门底 部两边的门角就架在两根细小的 “支架”上。 这个构造简单的捕鼠器可以轻易的捉住老鼠。老鼠闻到诱饵的香味后，从开口的一端进入管子， 只要它跨过折角处爬向诱饵，它自身的重量会使原本翘起的一 端落下， 而开口的一端翘起，铰链门落下封住开口。这样一来，老鼠就被困住了。将支架末端的小齿卡 住捕鼠器底端的小槽，便能锁上小门。用户可以直接把活老鼠处理掉，也可以放着不管，几个小时后老鼠便会窒息而死。 易捕捕鼠器是一种不同于以往捕鼠器的新发明 .通过特制的塑料筒可以将老鼠关在里面而将其捉住或使之窒息致死。与传统的弹簧捕 鼠器或者老鼠药相比，可以给消费者带来许多便利。 它使用起来既方便又安全。其一，消费者不会夹手指 对孩子和宠物不会有误毒或伤害的风险。 其二， 不会象普通捕鼠器一样将室内弄糟 。其三可以重复使用或随手扔掉。 在此基础上，家用可以考虑定位分为一次性使用的捕鼠器和多次使用的两种。多次使用的家用产品要加上善后功能，比如电击等处理方法以及配套的死老鼠包装袋等。同时，供应仓库和企业的捕鼠器。因其大量 使用性，可尽量节省材料，压缩成本。专业的小型动物捕捉器。专业使用可以根据需求定制产品，开拓领域，提高价格。 同时，我们应清醒的认识到该产品呢无法形成重复购买 ，偏贵的价格，多次使用不利于购买量的增加。 2，价格 捕鼠器按两个一包销售， 建议零售价为 2.49 美元。尽管这款捕鼠器的价格高出标准化的传统小型捕鼠器 5~10 倍，但消费者们起先对改价格并不排斥。易捕牌捕鼠器的单位成本包括运输费用和包装费在内是 31 美分。另外，公司还要 支付给发明者每件产品 8.2 美分的许可费。玛莎按 99 美分的单价（一个包装里有两件产品）卖给零售商， 再经过数量折扣和折价以后，估计公司可以从每件产 品中获得 75 美分的净利润。但是相对价格偏高，且 重复购买率太低，导致收益下降。 在此基础上，应 当使得一次使用的家用产品和供应市场仓库的捕鼠器 尽量降低成本和价格，薄利多销，多次使用产品和专 门定制捕捉器可以提高价格。 3，渠道 参加商业展览， 和零销商签订合约，但越过了批发商和中间商。同时 与塞夫韦、凯马特、荷琴格和 CB 药业这样的全国日用百货店、五金店和药品连锁店等渠道销售易捕牌捕 鼠器。跳过了批发商和其他中间商，直接将产品卖给 这些零售商。 为促进发展，应当加强与零售商长期 稳定的合作并给予其有力支持。保证对零售商的供货， 并提供售后服务，同时慎重地选择零售商，并有计划 地进行培训，尝试接纳中间商 4，促销 参加各种展销会和联系零售商，余下的钱款用于做广告。易捕牌捕 鼠器获得了《好主妇》的正式许可同时其他有关家庭 维护的杂志上都刊登了广告。 为增加促销力度，应当突出产品的清洁安全特性，描述为一种高级高效方便的捕鼠器，强调物有所值 .扩大广告覆盖面，考虑到有限的促销预算可以考虑报纸, 广播等媒体，当然杂志可以作为辅助方式。根据购买群体差异在广告上变换地突出 易捕捕鼠器的独特性, 创新性,优点观察和联系仓库，实验室之类的组织负责此类物品采购人员，争取得到他们的认可。开始可以作一些买一赠一之类的促销 ,目的是使顾客迈过从谈论到购买之间的那到鸿沟 ,今后再买起来会容易的 多。 （二）营销环境分析 1，公司内部环境：发 展阶段，有发展潜力。具体来说第一是供应商 。 供 应商在公司的整个顾客价值传递系统中起着重要的纽 带作用，他是提供公司所需的资源，以生产产品和提 供服务。供应商的变化可能会严重影响营销活动，所 以我们必须考虑供应商的供应能力（如：供给的短缺 或延误，成本，以及其他可能影响营销活动的事件）。 捕鼠易公司供应商太单一。 第二代理者（营销中间商） 他们是帮助公司促销，销售以及分配产品给最终