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国际商务谈判　第四章国际商务谈判的人员构成和素质要求 01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS 案例：我国山东A企业向日本B企业出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A企业第一次出口。日方觉得中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运送中存在着较大的危险，按运送和包装危险登记看属于一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A企业进行谈判。中方共有涉及A企业领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上不久达成了共识，但双方就运送问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运送，再到码头储罐；从运送船的船型到输油管的材料，讨论得很详细，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。 案例：最终，日方觉得从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同步要求中方为其装船发明好岸上条件。另外，还要求价格再优惠某些。对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表达：“能够考虑。”中方A企业领导在一旁听后，立即纠正说：“不行。”日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈开始与中方领导讨论运送条件，讨论延续了一种多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。 01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS 谈判班子的构成原则需要原则构造原则精干原则相应原则互补原则专业性、主要性、达成目的的难度对手的情况专业技术人员的参加很有必要，但也要经过培训一专多能，提升效率，优化谈判班子形象数量不要求完全对等，考虑对方人员专业情况在知识面、经历经验和性格等方面实现互补 单人谈判优点缺点避免对方攻击实力较弱的成员需要熟悉多方面的信息，精力会分散避免成员间出现不协调的内容甚至自相矛盾无法在维持良好形象的同时扮演多种角色谈判人可以独自决断，当机采取对策面临较大的决策压力 小组谈判优点缺点集思广益，有效整合谈判策略队伍组建本身有难度多人参与，有利于掌握谈判主动权成员之间协调有难度有利于工作衔接 谈判队伍的规模一般来说，假如需要多人谈判，理想的人数最佳控制在4人左右。对于控制现场的主谈人，在复杂多变的环境中，控制面不宜过宽。大型谈判代表团最多不超出12人，最佳根据分工进行内部分组。 4人小组 国际商务谈判的人员构成 饮料厂的谈判队伍某市饮料厂欲购置意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组涉及如下四名关键组员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财政局副局长。 主谈人 / 首席代表谈判桌上的最高领导掌握谈判的程序和进程听取专业人员的提议协调谈判组组员的意见决定谈判现场的主要事项寻找谈判主攻点调动谈判组组员的主动性主持协议文本草拟 商务人员表述己方的谈判愿望和条件搞清对方的意图和要求找出双方的分歧和差距就谈判目的的价格及其有关细节与对方磋商明确风险的分担负责草拟协议文本 技术人员负责谈判内容中有关专业技术问题为价格决策提供技术参谋与对方进行专业技术细节磋商向首席代表提供专业信息资料参加草拟协议有关条款主持协议专业附件草拟 财务人员掌握谈判项目的总体财务情况了解对方对项目利益的期望范围分析谈判方案修改带来的受益变动与对方就税务、价格核实、支付方式和条件、信用确保、证券和资金担保等细节进行磋商。向首席代表提供财务信息材料。参加草拟协议有关条款 法律人员拟定对方的正当权限。确保谈判程序在法律许可范围内进行。检验法律文件的精确性和完整性。审核协议文本的严密性与正当性。与对方就项目法律问题进行磋商。向首席代表提供法律提议。 工作人员翻译精确、如实地传达，沟通双方意图统计员谈判过程中出现的问题对方提出的条件双方达成的协议谈判人员的表情、常用语、肢体习惯 观察者在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈判的进行会起到主动作用。观察者负责统计、分析对方的言行，注意全场情况，随时向首席代表提供参照。观察者是一种对谈判有进一步研究，具有丰富谈判经验的人，不是小秘书。 台下谈判员谈判责任人责任人与主谈人能够不是同一种人。责任人不上桌，能够给谈判留出盘旋空间。智囊团对于某些份量不重的专业领域，没必要为教授留出一种桌边席位，他们能够在场外提供增援。保障人员 角色分工 周旋者 - 白脸老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸能够发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表达了解，使双方不至于闹翻。白脸还有一种责任，是要给对方安全感，让白脸的行