银行大堂服务实训（第2版） 课件 项目4 营业中引导营销服务.pdfVIP

项目四 营业中引导营销服务 1 项目四 营业中引导营销服务 项目目标 1、了解银行客户类型及客户心理需求的一般特征； 2、熟悉银行金融产品的种类； 3、掌握准确识别高、中、低端客户的方法； 4、掌握成功推介银行产品的方法； 5、能对市场合理定位，对客户进行细分，对客户实行差异化服务； 6、提升以客户为中心的服务意识。 2 目录 ontents 差别服务 产品推介 3 任务一 差别服务 ●我国商业银行的业务类型 ●我国商业银行的客户类型 ●望、闻、问、切，对客户进行差异鉴别 4 项目四 营业中引导营销服务 任务一 差别服务 任务导入 北京商贸银行经理钱一文要从学会对所接待的客户进行适当 的分类做起。根据业务内容的不同、客户在银行金融资产数额的 不同，以及客户风险承受度的不同对客户进行观察，并对客户进 行准确分类，从而有针对性地进行差别服务。 工具准备：叫号机、宣传页 职业意识：主动、热情、判别 5 项目四 营业中引导营销服务 任务一 差别服务 知识准备 一、我国商业银行的业务类型 根据《中华人民共和国商业银行法》的规定，我国商业银行可以经营下列业务： 1.吸收公众存款，发放贷款； 2.办理国内外结算、票据贴现、发行金融债券； 3.代理发行、兑付、承销政府债券，买卖政府债券； 4.从事同业拆借； 5.买卖、代理买卖外汇； 6.提供信用证服务及担保； 7.代理收付款及代理保险业务等。 6按照规定，商业银行不得从事政府债券以外的证券业务和非银行金融业务。 项目四 营业中引导营销服务 任务一 差别服务 知识准备 二、我国商业银行的客户类型 1.根据业务类型的不同对客户分类 表4-1根据业务类型的不同对客户分类 业务类型 客户类型 存款业务 存款人 贷款业务 贷款人 中间业务 委托人 保管箱业务 寄托人 7 项目四 营业中引导营销服务 任务一 差别服务 知识准备 二、我国商业银行的客户类型 2.根据客户金融资产数额的不同对客户分类 根据帕累托的20/80原理(或二八原理),银行全部利润的80??往源于 其20??客户。这些为数不多的“20??客户”就是银行的VIP客户，有时也被 称为银行的黄金客户。当然，“20/80”反映的并不是绝对的数字，而是一种 少数与多数的关系和