信息技术与管理案例06.企业销售决策支持系统.pdfVIP

[案例 4] 企业销售决策支持系统 在市场经济体制下，销售管理已成为企业最为重要的经营活动之一。企业销售是企业经 营的起点，也是实现企业效益的焦点。销售活动不仅与企业内各部门有密切关系，还与外界 有着广泛的交往。销售活动涉及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策是半结构 化或非结构化的。因此用于支持企业销售决策的DSS 是一种较典型的专用DSS ，本节将 中国纺织大学宋福根教授主持开发的一个企业销售决策支持系统 (ESDSS)为案例，介绍实 际DSS 的构造及其具体的应用，以便直观地帮助我们学习和认识DSS 。 1、ESDSS 的功能 研制ESDSS 是为处在竞争日趋激烈的环境中的企业提供一种分析销售因素关系及其变 化规律，抉择最优或满意营销策略的科学手段。ESDSS 的功能有销售预测和销售决策两大 类，另外还有若干辅助功能，见图1。 图1 EDSS 的功能结构 销售预测是销售决策的前期工作，预测结果是决策的依据。ESDSS 的销售预测功能比 较齐全，既有宏观的，也有微观的。销售决策是销售管理的核心，贯穿于销售管理的各个方 面和全过程。ESDSS 的销售决策功能是一些常用的，也是较为重要的功能。 2、ESDSS 的结构与组成 ESDSS 的结构设计采用数据库、模型库、方案库三库一体， 方案驱动运行， 数据库管理模式进行模型管理的设计思想。ESDSS 在结构上是新颖的三角式的三库系统， 其特色是提出了方案库的概念和方案驱动的构思并予以实现。系统的逻辑结构见图2 。 ESDSS 的数据库存储各种从MIS 中析取的销售预测与销售决策依据数据、公用的数据 字典与数据表字典，以及运行过程中使用的临时表等。 模型库中的单元模型用程序方式储存，以两级模型字典描述和管理。单元模型的组合 根据它们的依赖关系，通过建立临时空间来实现，模型的运行通过指南式的人机逐步对话触 发。较特别的是各种销售预测与销售决策的方法也存储于模型库中。销售预测与销售决策所 采用的方法与模型分别列于表1 与表2 。 图2 ESDSS逻辑结构图 方法与 德尔菲 移动平 指数平 季节指 线性回 马尔柯 需求价 需求收 景气预 模型预 法 均法 滑法 数法 归分析 夫法 格弹性 入弹性 测法 测功能 方法 方法 市场需 求 销售额 及销售 量 价格 产品寿 命周期 期望利 润收入 市场占 有率 新技术 宏观经 济形式 表1 销售预测采用的方法与模型 求。但长期以来，管理部门在决策时往往采用经验估计、定性分析等方法，一般决策者 的经验和水平无法满足要求，也难以借鉴他人的经验和获得有效的决策数据，常局限于一种 决策方案而缺乏多方案的制定与比较。鉴于此，公司领导希望能够有一套使用方便、切实有 效的计算机系统来支持公司进行决策。 (3) 市场需求预测 影响该厂销售情况的主要因素是价格、广告支出以及汽车产量，1988 一1997 年各年的 数据见表3。 根据表中数据，应用ESDSS 的销售量预测功能，由回归分析建立企业的需求预测模型: y=106.04684-0.28891X1+1.15190 X2+0.28487 X3 年份 销售量(万台) 价格(元) 广告支出X2 汽车产量X3 (万元) (万台) 1988 130.87778 89.39096 26.94690 64.47 1989 147.71213 81.81563 44.10544 58.35 1990 135.14110 136.67660 45.