第5章销售团队规划销售管理.pptVIP

第五章 销售团队规划;引导案例;所谓销售人员战略规划，是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测将来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些要求而提供销售人力资源的过程。;一、销售人员战略规划的作用 首先，劳动力市场上存在构造性失衡，即高端销售人才总是求不小于供，而低端销售人员总是供不小于求。 其次，环境的变化对企业销售人员的素质也提出了新要求。 最终，销售人员战略规划能够使企业与销售人员实现双赢。;二、进行销售人员战略规划的措施 销售人员战略规划的主要涉及数量规划和素质规划两方面。 1.销售人员数量规划 销售人员数量规划是根据将来企业销售模式、销售流程和组织构造等原因，拟定将来企业各级销售组织、销售人员编制及各职类职种人员配比关系或百分比，并在此基础上制定企业将来销售人员需求计划和供给计划。;2.销售人员素质规划 销售人员素质规划是根据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为要求，设计各职类职种职层人员的任职资格要求，涉及素质模型、行为能力及行为原则等等。 所谓素质模型，就是为了完毕某项工作，达成某一绩效目的，要求任职者具有的一系列不同素质要素的组合，其中涉及不同的动机体现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。;企业怎样建立销售人员素质模型呢？ （1）准备阶段。 （2）选定研究职位。 （3）选定绩优原则。 （4）任务要项分析。 （5