帕特森销售法则.docVIP

帕特森销售法则——32条金科玉律 约翰·帕特森是美国销售之父,美国国家收银机公司的总裁。其经典的销售思想在美国影响深远,开创了销售业的许多先河。直至今日,依然影响着人们的销售理念。杰弗里·吉托默是全球最著名的销售教练,他整理归纳了帕特森的思想精髓,并加入了一些21世纪的销售元素,共32条法则。 32条金科玉律 这些法则,不仅能够帮你完成今天的销售任务,而且,他们能够通过强化销售过程,带给你持久的销售成功。 1.思考! 帕特森认为,进步是思考的结果。 “思考!”一词曾经作为一项激励工具,激励帕特森属下的销售人员及公司的其它员工。1911年,NCR第100万台收银机售出后,一本口袋大小的书作为销售员的激励手册出版了。书的题目就是《思考!》,书中包含了一些短文,介绍了当时一些伟大发明家为世界所做的贡献。 “思考!”一词本来是为专门针对销售人员和店主提出的,目的是使销售员想出更好的方法来赢得销售,获得推荐机会,使店主认识到收银机能够为他们的生意带来的好处。 每天需要思考的12件事 如何发掘新客户?如何成为一个更好的销售演示者?客户如何能够通过使用我的产品而获益? 今天我如何才能做得更好? 我学到了哪些新东西如何才能提供更好的服务?今天我的态度比昨天好吗?今天我的客户是否忠诚依旧?今天我是如何花费自己的时间的?今天有人向我推荐客户了吗?今天我向别人推荐客户了吗?今天我有超常的工作表现吗? 请您考虑采取行动,把这12条思考内容一一付诸实施。 2、自信:销售员征服他人的最突出性格 自信,作为最具说服力的性格,是销售人员必须拥有的。要相信自己是世界上最好的销售员,相信自己正在为世界上最好的公司上作,相信自己销售的产品也是世界上最好的。 如果自己都不相信这些,别人也不会相信的。 向他人销售产品前,必须对公司、产品和自己怀有赤诚之心。 你相信什么? 怎样才能强化自己的自信? 你是否认识到自信与自己取得的成功大小密切相关? 要实现销售成功,有3件事情必不可少: 一、必须相信自己是为世界上最伟大的公司工作; 二、必须相信自己拥有世界上最伟大的产品; 三、必须相信自己是世界上最伟大的人。 关键词是:”你必须相信” 3、积极的人生态度完全由你而定 态度是由对信仰和追求的努力程度决定的。无论是积极的追求还足消极的渴盼,都是对人生、对工作的一种选择,一种方式。(不幸的是) 消极态度是人的本性、人的天性。而积极态度则是.种后天习得的自我修养,这种修养必须天天学习,天天实践,方能有效。 进行交流和陈述时,你总会自然流露出自己的真实态度。 然而,有时你也会郁闷不堪,无法保持自己的开朗心情。此时你也许正因为家庭,金钱或健康的危机而愁眉不展. 如果任由这些因素渗透到你的销售演示和与客户的交流中那幺结果必然会出现销售业绩的下滑.甚至会让你的业绩下降为零. 结果你会因为无法摆脱阴影,端正态度而把属于自身的原因归罪他人对他人百般抱怨百般指责. 4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售人员。 帕特森让员工通过他自己创设的新兵训练营的艰苦训练,目的是确保他的团队只雇们那些最优秀的员工。在他看来,招聘过程并不是雇佣员工的关键步骤、他只雇佣那些能够在销售中接受培训的人。 帕特森让员工授受的“基础训练”与军队的基础训练极为相似.他让员正在帐篷里,在野地中,接受他的基础训练课程.他们耍想得到雇佣,就必须通过艰苦的训练。他们往往几百入聚在一起,不管是日晒雨淋,还是严寒酷暑,都坚持通过全部的训练课程。 在基础训练上你投入了多少精力?为取得更好的销售业绩你又付出了怎样的努力?做出了什幺样的牺牲?你自己的新兵训练营是什幺样子?你如何持之以恒地进行自我修养、自我约束?你每天都进行了哪些日程安排? 5、生存的根本在于知与行的完美结合 如果由于知识匮乏、由于缺乏主见而使得自己确立的自信不堪一击,那就很容易失去自信、丧失信心。 如果从未把想要取得销售成功的真正原因予以足够重视,没有把它作为头等 大事反复告诫自己(说服自己),那幺,就很容易在销售中遭遇失败。不要为赚钱而赚钱——而是找出促使自己赚钱的真正原因,明确自己一旦赚钱后将要做出的开支训计划和安排。 如何持之以恒地教育自己、提高自己? 在家中,你是让那些毫无意义、反复播映的电视节目充斥头脑?还是把绝大部分时间用在了学习上,以使自己成为一个更出色的人.成为一个更出色的销售员?昨天,上个星期,或是上个月你都做了哪些工作来扩展自己的知识? 为了取得自己的成就和业绩,你应该投入多少时间.多少精力?这个答案是:无论多少.都还远远不够。以下这些问题.需要你认真思考后.做出回答: 1、去年你读了几本销售书? 2、去年你读了几本励志书? 3、去年你读了几本创造书