企业选择代理商的优势和劣势.docxVIP

一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好， 肯定离不开一支通路能力强、 终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择 代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理 商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营， 做好产品的分销、 品牌推广、 售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复 设置；利用代理商的销售网络，减少 渠道建设费。厂家和 代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、 促销费、 导购员工资等 其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，的 减少企业 市场开发费用。 3：战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强 渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望 产品质量要最好、供货价格要最低、 利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、 对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出 现分岐。 4：利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导 致利润分配空间不足厂商 矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。 二：知己： 1：了解企业战略： 只有了解企业的战略， 企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有 归 作 属感， 才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染， 。 为经销商代理你的产 品才会心里有底。 ，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去” 产 了解产品知识、 市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位， 品档次，性价比 ，产品的生产工艺，性能配 置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴 尬。 了解自己公司销售政策 1）经销区域 2） 销售任务 付款方式（包括运费） 推广力度（包括铺底广告和促销） 售后服务（退换货） 销售政策（包括年终返点） 质量和价格 了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。 -- 三：知彼大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度 来看待这些问题。 对企业来说， 找到一个适合的经销商是比较困难的事。 经销商商不愿意为一个知名度 低的品牌承担开拓市场的风险。 1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受 他人干涉的市场营销机构； 而不是公司雇佣的销售链中的一环。 公司的政策和要求要是符合他的 利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。 2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极 卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。 3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。 4：经销商的资源、 实力和经营管理能力有限。 所以他有一些行为会达不到公司的要求。 四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准 衡量优秀代理商的标准很多， 但总的标准只有一条： 在特定的时期内适合与企业合 作的 代理商就是优秀代理商。 选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。 1：代理商的 经营理念能够和厂家高度统一。 能够充分认识和理解厂家的企业文化、 产品定位， 企业中长期的发展战略、 区域 市场销售目标及市场运作方案； 能够切实执行厂 家的各项销售政策。 2：具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金， 能够满足厂家的 市场开发需求， 进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入 渠道、进行 品牌推广、准备充足 的 货 源 。 3：具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能够覆盖整个 区域市场内各类 区域市场， 各类渠道 横向和纵向有机结合。拥有强大的批 发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足 厂家的要求，减少厂家的网络建设费用； 能够迅速渗透整个市场， 提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。 4：完善的 售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力， 而现在的大多数企业都把售后服务交给 代理商来做。因此一个优秀的 代理商应具有良好的 售后服务意识，把 售后服务当成一项长期的 战略，组建一支专业的 售后服务队伍解决区域内的 售后服务问题。 但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖 这是我们首先 寻找的目标。 但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻， 而且他手中有很多品牌， 往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。 有一种情况是往往做的相关联的产业， 现在刚想进入本