如何挖掘客户需求点详解.pptVIP

快速反应，及时总结 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程” 我们一定要做到！ 本文档共50页；当前第31页；编辑于星期三\23点24分 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问时应注意的问题 我们一定要注意！ 本文档共50页；当前第32页；编辑于星期三\23点24分 上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障 一个“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表态度 （对客户的态度） “聽”的定义 闻 本文档共50页；当前第33页；编辑于星期三\23点24分 步骤一：准备倾听 步骤二：发出准备倾听的信号 步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 步骤四：准确、完整的把握全部信息 有效倾听的四个步骤 本文档共50页；当前第34页；编辑于星期三\23点24分 倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言 好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈述越远就越好 事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！ 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 本文档共50页；当前第35页；编辑于星期三\23点24分 如何挖掘客户需求点ppt课件 本文档共50页；当前第1页；编辑于星期三\23点24分 如何挖掘客户的需求 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 二、??? 如何挖掘客户的需求 三、?? 挖掘客户需求时应避免的八大误区 我们一起去发现！ 本文档共50页；当前第2页；编辑于星期三\23点24分 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！ 本文档共50页；当前第3页；编辑于星期三\23点24分 为什么要挖掘客户的需求 1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。 2、工作效率的提高，工作质量的保证。 3、完成自己的业绩目标。 了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。 一、为什么挖掘客户的需求 本文档共50页；当前第4页；编辑于星期三\23点24分 如何做才能挖掘需求？ 那么如何做才能挖掘客户的需求呢？ 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题！ 我们看看下面的三个小故事 本文档共50页；当前第5页；编辑于星期三\23点24分 小故事------老太太买李子记 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。  小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 本文档共50页；当前第6页；编辑于星期三\23点24分 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩  小故事------老太太买李子记 本文档共50页；当前第7页；编辑于星期三\23点24分 小故事------老太太买李子记 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子， 所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么 水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇 买猕猴桃补充维生素， 儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢， 我再给您优惠。  本文档共50页；当前第8页；编辑于星期三\23点24分 小故事------老太太买李