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电视购物成功案例 好记星--中国ELP行业持续26个月行业第一名 背背佳--矫姿行业代名词，冠名赞助“2005年超级女声背背佳唱游中国巡回演出”，在中国青少年心中树立了时尚的品牌属性 氧立得--便携式制氧器代名词 操盘手--中国证券分析决策软件2006年销售冠军 CECT待机王－单日电视直销的销量最高达到3000台以上 湖南快乐购在节目里兜售过本田CRV，据称，限量的5部东风本田CRV汽车在30 分钟内全被”抢”走，更有500多个订购电话纷至沓来。 中视电视购物有限公司曾买断桑塔纳及帕萨特，前后共销售了3500多辆 当前第31页\共有86页\编于星期四\20点 短——短期赢利最大化 1、利润空间大：电购产品的成本仅为定价的20-30%之间，从而保证充足的利润空间。 2、广告成本低：广告投放则采取“垃圾时段+高密度轰炸”的策略。投放成本低，只要电话订购量足够高，就能收回广告成本，迅速实现赢利。 平——营销4P扁平化 1、在产品上：电购的产品大多符合“新、奇、特”的原则； 2、在价格上：电购产品的价格一般要高出同类产品的一到数倍； 3、在渠道上：消费者看过广告直接电话订购，节省了大量的渠道、终端等各种费用；　 4、在促销上：电视购物片常常采取“卖产品赠超值赠品与“几日内不满意或无效全额退款的促销策略，迎合了消费者贪便宜的心理。 快——市场热销快速化 1、市场启动快：广告效果当日就可通过进线及订购量体现，启动市场变得快速又简单。 2、产品销售快：消费者看到广告，电话订购，送货付款，销售即可完成。 3、资金回笼快：不需要长期品牌广告培育，不需要巨额品牌形象投入，投广告要的就是订购量，回款快 电视购物的优点就是“短、平、快 当前第32页\共有86页\编于星期四\20点 厂家风险 1、过分功效承诺导致产品快速死亡。 电视购物广告常用的手段是突出产品神奇的功效，但如果产品功效没有达到心理预期，消费者会产生“上当受骗”的感觉，并将这种不良的口碑传播开来，产品的生命周期也就宣告终结。 2、购物频道或购物节目的生死存亡与厂家关系密切。 产品进入电视购物领域相当于厂家与其便进行了品牌联合。此时，电视购物节目或栏目的知名度、美誉度以及实力都直接影响着厂家。 3、缺少品牌建设导致产品昙花一现。 电视购物可以“短平快”地炒热一个产品，但是要实现产品长期发展，必须要进行终端建设，做好品牌维护。单凭广告拉动，只能使产品昙花一现。 消费者风险 1、财务风险 ：消费者在使用电视购物时会担心付款交易安全性问题、须负担将商品退货或退款、信用卡被盗刷的风险。 2、绩效风险 ：消费者在使用电视购物时会担心买到假货等或瑕疵品、会买到并非我原先想要的产品的风险。 3、便利风险：消费者在使用电视购物时会担心个 人基本数据被泄露、在购买私密品时与他人接触的尴尬、赠品并非我想要的或赠品品质较差的风险。 4、实体风险 ：消费者在使用电视购物时会担心无法找到服务人员询问及维修、货物运送的风险，如：损毁、遗失、误点…的风险 电视购物中消费者和厂家都存在一定的风险 当前第33页\共有86页\编于星期四\20点 电视购物激起了无数年轻富有活力、职业教育程度高的消费群体的兴趣。那么，相对于传统消费，消费者电视购物的购买决策和购买行为是如何形成的？影响消费者电视购物的因素有哪些呢？ 当前第34页\共有86页\编于星期四\20点 高收入 低收入 男性 女性 目标对象 目标对象客户 目标对象客户群和对象客户群的特征 对象客户群的特征 当前第35页\共有86页\编于星期四\20点 消费目标群 消费、合作公司目标群及产品市场定位 老市场 超级市场 便宜店 电视购物 百货公司 价格高 品质高 专卖店 大型卖场 低 市场上的位置 ：单身贵族、家庭主妇、时尚一族、高收入者 好品质！ 合理价格！便利购物！ A.国内电视台开办的电视购物公司 B.海内外知名企业与大陆电视台开办的电视购物公司 C.国内知名的电视购物公司和电视购物贸易商 D.一般电视购物公司和电视购物贸易商 目标公司群 当前第36页\共有86页\编于星期四\20点 1 2 3 4 通过朋友、网络、偶然性调频等渠道，购物频道、电视购物作为一个时尚的概念，在消费者脑海中形成初步印象。 对新事物的好奇心理，追赶潮流心态，驱使消费者搜寻购物频道，了解购物频道，并详细地观看购物频道的内容。。 在购物频道广告信息的刺激下，消费者的需求轮廓在收看购物频道的过程中或者之后逐渐形成 消费者根据自身的需求，对曾经获得的产品信息做取舍，对消费者有价值的信息得到保留，对消费者不需要或者不合适的产品信息被抛弃。 这四个过程是消费者对电视购物方式思想的不断成熟过程，消费者的认知活动或意图在不