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理解异议的真正含义 客户: “费用, 我花不起钱去增加我们的经营费用.” 销售代表: “你是根据什么判断出你的销售费用会增加的呢?” (试探) 这个问题限制了买主应答的余地, 但是, 他促使提供具体的情况, 当你与买主之间有一定的敞开程度时, 试探性问题对于取得 “具体细节”是非常有效的. 而细节有利于澄清事实. 所以当你可能的时候就应该使用试探性问题. 本文档共44页；当前第31页；编辑于星期三\17点47分 谈判技巧 谈判技巧演示文稿 本文档共44页；当前第1页；编辑于星期三\17点47分 优选谈判技巧PPT 本文档共44页；当前第2页；编辑于星期三\17点47分 从“销售”到“谈判” 本文档共44页；当前第3页；编辑于星期三\17点47分 利益销售 处理异议 谈判 销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要的过程 谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 销售帮助建立与客户的合作关系 销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素 销售与谈判的区别与联系 本文档共44页；当前第4页；编辑于星期三\17点47分 生意的本质 - 交换 我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中 本文档共44页；当前第5页；编辑于星期三\17点47分 谈判的界定 广义的谈判任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段 本文档共44页；当前第6页；编辑于星期三\17点47分 谈判的前提 共同 利益 生产商 零售商 分歧 分歧 前提一 表示有购买意愿 前提二 提出了交易条件 前提三 无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 本文档共44页；当前第7页；编辑于星期三\17点47分 谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 本文档共44页；当前第8页；编辑于星期三\17点47分 谈判的过程 明确策略 (Strategy) 了解情况 (Understanding) 谈判准备 (Preparation) 进行谈判 (Execution） 总结与回顾 (Recap Review） 本文档共44页；当前第9页；编辑于星期三\17点47分 明确策略(Strategy) 公司同该类客户合作的发展方向； 公司最希望同这类客户合作中获得什么：销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； 公司在哪些方面有投入的限制； 公司内部是否现成有投入产出分析标准？如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户投入的衡量？ 本文档共44页；当前第10页；编辑于星期三\17点47分 了解情况(Understanding) 了解情况中最主要的目标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议而不能购解决的分歧点。 付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ … … 本文档共44页；当前第11页；编辑于星期三\17点47分 交易/贸易条件 价格 – 票面折扣，返佣等； 付款 – 付款期，付款返佣等； 送货 – 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等； 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等； 其它。 促销活动 促销折扣 促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网) 促销人员进场费 付款期 新产品进场 进场费 促销活动 首单免费 产品进新场 进场费 促销活动 首单免费 特别赞助 供货条件 陈列 陈列费 陈列面积 列明分歧点 本文档共44页；当前第12页；编辑于星期三\17点47分 谈判准备(Preparation) 确认谈判的基本条件 时间安排和限制 风险和失败的可能性 必须满足的条件 法律方面的事宜 谁是最感兴趣的人 回顾以前的谈判：对方的态度、风格、经历 我方的立场 谈判的目标 时间安排 我们的整体方案形象 谈判的弹性空间 其他条件的选择 谈判基于何种假设 我们的优势与弱项 对方的起点 我们对对方资料的把握多少 我们与何人联系 对方的需求是什么 对方会如何计划谈判 对方的优势和弱项 对方的选择 对方对我们的了解和看法 我们目前处于谈判的哪个阶段 对前几个阶段的分析 此次谈判想达到哪个阶段 技术上的准备与合同的准备 是否需要专家出场 策略与战术的设计 本文档共44页；当前第13页；编辑于星期三\17点47分 让步