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一些经典的营销学理论 一些经典营销学理论(4P、4C、4R) 4P 4P概念分别是:产品(PRODUCT)、价格(PRICE)、地点(PLACE)和推广(PROMOTION)。 由于这4个经典概念的单词首字母都是P，所以在MBA教程的市场学教科书中通常是以4P的形式出现的。伊?杰?麦卡锡教授(美国)认为，4P要素的组合构成了市场营销理念经典的成分。作为市场营销组合的代码简称，“4P”是一个传统的市场学概念。著名的营销专家菲力浦?科特勒于20世纪80年代又补充了两个P，即政治力量(PLITICALPOWER)和公共关系(PUBLICRELATIONS)。与之相适应的战略营销计划的另外一个4P——研究(PROBING)、划分(PARTITIONING)、优先(PRIORITIZING)和定位(POSITIONING)，也在此后一个时期相继问世。尽管市场营销4P的概念后来被不断地进化和演变，但其核心成分却始终是美国商学院教授市场营销学的理论基础。 1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品—Product;价格—Price;地点—Place;促销—Promotion)，从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。风行营销界30多年。 4C 1990年，美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望(Consumer needs wants)把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品;消费者愿意付出的成本(Cost)暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本;购买商品的便利(Convenience)，忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品;沟通(Communication)，最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。 对于企业来讲按照上面的思路来理解4P，4P对企业永远适用，因为它函盖了企业营销的基本的层面，是站在企业的角度来看营销。当然不是说4C不重要，4C中的方便、成本、沟通、消费者。消费者在直接影响了企业在终端的出货，决定企业的未来，是站在消费者的角度上来看营销。 也就是我们可以这样概括;所谓的4P是站在企业的角度来看营销，所谓的4C是站在消费者的角度来看营销。出发点不同而已，两种思维方式都正确。如果企业不管4C只是一味地强调4P理论，那就是在闭门造车，一定会制订出可笑的销售政策、可笑的产品、可笑的促销计划;如果企业只是一味地站在消费者的角度进行4C的时候，来满足消费者的需求，企业的成本将会没有必要地增大，企业得不偿失，很可能设计出来过度超前的产品，或者使企业破产的促销计划。所以企业要在考虑产品定位、渠道策略、促销活动的时候要有4C的观念，在企业执行计划或者方案的时候，按照企业的实际情况进行调整。也就是企业要用4C来思考，用4P来行动。 4R 针对上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs(4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报))营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素: 1、与顾客建立关联。 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同。 2、提高市场反应速度。 在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。在及时反应方面日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比