打电话技巧【会籍部资料 销售技巧】.doc

旗开得胜 PAGE PAGE 1 读万卷书 行万里路 电话技巧:: 客户对公司品牌、产品的认可度，通过销售员来传递，客户对产品的认识、判断、接受、购买是通过销售员的个人可信度建立起来的，如销售员的穿着、言行、举止、语言、职业化程度、对人际心理学的理解等等。?奔驰之所以成为奔驰，不仅在于其质量上的精益求精，也在于其以顾客需要为导向的全心全意的服务，也就是业务（产品）更加人性化。?经济活动应该是以人为本，人性化是产品和服务的终极目标。?激发潜力方法：?1、竞争?2、压力?3、使命?4、感情?5、自我暗示?二、时间管理?1、把常用的100个电话号码贴在桌前?2、打电话之前，先列名单，列名单?3、集中时间打电话?4、精力充沛的时候打电话?5、同类电话同一时间打?6、重要的电话约定时间打?7、大客户以客户方便的时间打?8、约访电话不超过3分钟?9、沟通、理解、告之电话不超过8分钟，超过8分钟，要提前告之?10、等候电话不超过17秒?11、要珍惜客户的每一秒钟?12、做计划要精确到小时为?13、业绩计算要以周为计算单位?2、电话行销的十大法则?（1）声音法则?你的声音是你的一面镜子，反映出你的状态、能力、你的方方面面。完全能影响每一单的成交状况?（2）聆听法则?聆听是获取客户信息的一种方式，更是尊重客户的一种表现，更能让客户接受你的人，你的产品，你所提供的信息?（3）过滤法则?在通话时，通过对客户所提供的信息的过滤，分析出客户的需求度，可能度，为下次通话的提供分析资料。?（4）专业法则?你的通话前提之一是你的专业，只有专业才能为客户提供更好的服务，为客户创造价值，也只有能为客户创造价值，成交才有可能?（5）顾问法则?能为你的客户提供可参考的信息，提供可选择的几套方案，这也是专业的体现?（6）兴奋度法则?（7）投入法则?（8）大客户法则?（9）主动出击法则?（10）准备法则?一切的成功都来自前期的准备?打对电话，找对人，用对方法，赚大钱。?信念是知识、经验、思考的综合体。打电话更是知识的传递，思考的结果。?1、电话行销的解说?（1）电话是公司产品和形象的代言人。?（2）坚信所有的来电都是有钱的来电，当客户接听你的电话时，你要坚信你一定会为你的客户带来好运。你的电话不是为了卖产品，如是为结交朋友。在打电话中，一定要保持平和心。?（3）用心远远比用技巧更重要，打电话更是一种心理学的游戏，你得保持与客户的主动、引导权。?（4）电话行销是一种信心的传递，情绪的转移。声音更是信心的一部分，所以，在与客户的通话中，自己的状态、声音一定要保持激扬，让客户能感受到你的情感、你的状态。在通话之前，先深呼吸开始，这样更能保持平和的心态。?对公司、对产品、对客户、更是对自己的信心?（5）打好电话从赞美客户，谈与业务无关的事情（交流的前奏，以此事来引导业务话题的开始）开始，让客户不至于在开始就拒绝你，吸引客户的注意力，让他认为这是一中必要，是应该的事情。?（6）打电话时的肢体语言也非常重要，要有客户就站在你面前的感觉，用你的语言、你的肢体动作、你的表情去感染客户，让客户去接受你。?（7）运动也是销售的一部分，没有好的运动，你不可能保持好的状态。没有好的状态，你不可能有感染力的语言，不可能让客户接受你。 电话行销 ????????????????????????????????????? 亚洲著名电话行销专家-刘景斓 ???????????????????????????????????????????????????????? 2005-12-21 融侨景江 一．十大法则 1.????? 兴奋度法则：充满激情，每一个电话都是财富的来源 2.????? 过滤法则：过滤得到目标客户 3. 兴趣法则：对工作、行业、产品、客户感兴趣 4.????? 信心法则：信心传递给客户，让客户兴趣转移 5.????? 投入法则：100%投入 6.????? 瞄准法则：客户，目标市场，群体 7.????? 大客户法则：重要客户，2/8原理 8.????? 七步电话成交法则： a． 了解他的工作 b．了解企业文化 c． 建立朋友关系 d．发现他的不足 e． 扩大他的痛苦 f．? 解决他的痛苦 g． 推销自己的产品 ? 9.?????9. 跟进法则：持续联系，坚持不懈 10.10. ?8020法则：80%精力20%收获（开始），20%精力80%收获（建立关系后） ? 二．七大信念 1.??????? 1.电话是一个宝藏，每一个电话都是财富的来源 2.??????? 2.电话是公司和产品的形象代言人 3.??????? 3.100%投入，忘我工作，充