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市场策划与团队建设 2内容提要第一章 认识大区经理第二章 区域市场营销策划与操作第三章 “三力”团队打造 3第一章 认识大区经理1、组织结构模式2、大区定位3、扮演角色4、大区职责5、大区目标6、大区权力 4一、组织结构“282—31”模式西北办事处遂渝大区西南办事处川南大区江油办事处成都大区绵阳办事处川北大区销售公司突击队服务中心俊杰队客服销售环节车队装卸保管烈马队 5二、大区经理的定位董事会公司经营层调味品销售公司大区经理区域经理高级业代办事处经理 6三、大区经理扮演的角色大区经理服务者教练员规划者激励者营运者沟通者 7四、大区经理的主要职责负责日常工作；负责结构、费用、利润、促销的拓展计划等并适时调整完善；负责组织实施计划，达成目标；负责指导、监督、检查、管理工作；负责重要经销客户拜访，信息反馈，突发事件处理；负责市场费用的审核签批和分类记录工作；按时参加会议，每月到市场不得低于16个工作日；完成上级领导临时交办的其他工作。扛指标 带队伍 抓落实 8五、达成岗位目标年销售收入销售费用率销售产品毛利率市场基础服务质量 9六、大区经理的权力区域经理、高级业代、职员的选用与辞退权经销商调整权有权不用、有权滥用大区管什么？——管结果、管过程、管效益管理者就是组织下属有效达成目标。 102013年度费用权限职务促销搭赠商超费临促费广告费招待费大区经理10000 5000 2000 3000 400 办事处经理8000 1500 500 2000 300 单位：元责、权、利请回答你的费用权限有多大？ 11费用开支说明1、促销搭赠范围为5支单品以内，促销力度不超过5-6%,相同产品每季度在同一客户只能做一次促销；2、商超费用是指特价、DM、特殊陈列、换购、捆绑、(单品、单次促销总费用不超过15%)，联合导购；3、广告制作费是指按企划部统一版面制作的店招、包柱、背贴、车身，且每月累计不超过规定标准；4、业务费用是指区域内当月累计不超过两次的招待费、客情费；5、临促费用是指当月单次不超规定标准；6、以上费用是指根据工作需要，可以先开支，但7日内须上报直接主管；7、超出规定权限的费用，须先申请，批准后执行。 12第二章 市场策划与操作1、策划过程和框架2、市场调查3、市场分析4、确定目标5、制定策略6、全力落实 13一、区域市场策划过程市场调查市场细分目标市场产品定位市场营销目标市场营销组合产品价格渠道促销销售促进广告公共关系人员推销SWOT 14简要的思考方式(位置、资源、能力、原因)我们现在在哪里？我们要去哪里？(目标、定位)我们如何去？（方法、步聚、行动、预算、投入）调查和分析获得综合考虑企业理念、价值观及企业环境及自身能力，通过分析获得目标比能力和方法都重要 15二、区域市场调查人口总数行政区划经济状况文化状况地理特征……多少乡镇？多少商超系统及店数？外采店数？多少农贸市场？各渠道有多少终端？经销商产品在售店数是多少？中坝产品在售店数是多少？地图下载 16举例：眉山市基本情况请问东坡区总人口是多少？有多少个乡镇？洪雅、丹棱和青神呢？名 称面积（km2）乡镇（个）人口（万）东坡棱县4491216青神县3871820小 计216753118洪雅寿县2606110160彭山县4651332合 计7186191344 17举例：眉山东坡区乡镇情况-1序号所辖乡镇名称距城距离（km）面积(km2)人口（万）调味品销售终端数（家）在售茂华产品店数（家）终端客户分类（家）ABC1崇礼镇3.5504　　　　　2象耳镇4212.8　　　　　3松江镇6362.2　　　　　4永寿镇6303.3　　　　　5太和镇832.53.5　　　　　6富牛镇857.52.6　　　　　7悦兴镇8.58.53.1　　　　　8尚义镇9443.5　　　　　9白马镇10392　　　　　10复盛乡1026.51.5　　　　　11复兴乡10312.3　　　　　12修文镇12443.1　　　　　 18举例：眉山东坡区乡镇情况-2序号所辖乡镇名称距城距离（km）面积(km2)人口（万）销售终端数（家）在售茂产品店数（家）终端客户分类（家）ABC13金花乡12331.8　　　　　14土地乡14361.7　　　　　15思蒙镇16553.4　　　　　16柳圣乡17231.5　　　　　17多悦镇19363　　　　　18秦家镇19552.7　　　　　19崇仁镇19301.3　　　　　20万胜镇21743.1　　　　　21盘鳌乡23351.2　　　　　22三苏乡25461.3　　　　　23广济乡27632.1　　　　　合 计48623.1　　　　　 19举例：眉山东坡市场竞品情况品牌销售额经销商基本信息2011年2012年2013