团险专业化销售流程.pptxVIP

团险专业销售流程信诚人寿团险部课程目的231　认识专业销售团险的各个环节重点。 初步掌握与客户面谈团险的基本知识与技巧。 了解团险销售流程。ver1.1（二）电话约访（六) 售后服务（三） 初次拜访（五） 异议处理 （四)计划书与价 值呈现专业化销售流程（一）目标市场开拓ver1.1 团险目标市场开拓 客户拜访11 计划书制作3 签单 课程大纲24ver1.1 团险目标市场开拓 客户拜访11 计划书制作3 签单 课程大纲24ver1.1团险目标市场是什么 团体市场客户分类 团体市场客户特点 客户需求分析及产品策略 不同性质企业的决策模式ver1.1团险目标市场开拓—交叉销售市场定位团险准客户的来源老客户挖潜企业背景转介绍陌拜法缘故法问卷调查营销员渠道中小型企业员工职业类别分布相关负责人信息ver1.1团险目标市场开拓—直销市场定位团险准客户的来源客户企业主营项目中信集团客户直销渠道客户企业规模客户企业经济实力ver1.1单位负责人财务经理人力资源经理办公室主任工会主席团险目标市场开拓—决策人0客户保险决策人ver1.1团险目标市场开拓—决策人单一决策模式总经理或总裁决策核心经办者人力资源经理人力资源经理单一决策模式的代表：小型民营和私人企业老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。ver1.1团险目标市场开拓—决策人三资企业决策模式总经理人力资源经理决策核心经办者 大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计划支出，在成本可控范围内，人力资源经理对于企业购买商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。ver1.1团险目标市场开拓—决策人集体决策模式书记、总经理人力资源经理职代会、工会主席财务部经理经办者集体决策集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位 ver1.1 团险目标市场开拓 客户拜访11 计划书制作3 签单 课程大纲24ver1.1拜访客户中要做到的三件事让客户接受团险让客户接受你收集客户信息、发掘需求ver1.1企业为什么购买团险1转移风险减少劳资纠纷ver1.1企业为什么购买团险2控制成本加强管理ver1.1企业为什么购买团险3提升员工满意度减少流失率ver1.1企业为什么购买团险4国家的免税政策 参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用）——《财务部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知》ver1.1客户为什么接受你知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌认同度客户接纳我们的理由：公司的信誉高诚恳、专业说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极可信度有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽亲和力ver1.1了解客户信息决策模式员工男女比例全方位的了解客户员工的年龄结构更加准确的设计险种组合各层级的分布状况投保的险种意向更加合理的保额搭配用于保险的预算过往三年的赔付状况竞争对手风俗习惯关注的问题国家政策及企业上级主管单位政策更加精准的报价ver1.1 团险目标市场开拓 客户拜访11 计划书制作3 签单 课程大纲24ver1.1计划书的制作 团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书，又叫团险建议书团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案 团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人ver1.1计划书的制作建议书送达的对象不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。——总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实 力、企业补充保险的必然性与重要性——人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保 障建议，留住人才，吸引人才——财务：资金运作的合法性、可操作性、成本ver1.1计划书的制作计划书主体 内容计划书封面目录计划书附件清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码，方便客户快速查阅（1、计划书项目（客户单位）全称2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序3、落款：公司全称（最好加盖公章）4、酌情增加序言、致客户函等1.前言2.客户需求分析3.保障计划责任说明及报价4.服务的内容5.优势介绍6.附加值服务7.结束语 1.国家政策 2.险种条款、报价及公司简介 3.公司已承保的大型企业介绍 授权委托书、公司资质文件 身份证明 ……ver1.1保险责任保额保险费保险期限计划书的制作 了解客户最关心的问题，做好分析（一）： 保什么？四要素 保多少？ 保多久？ 交多少钱？ver1.1计划书的制作了解客户最关心的问题，做好分析（二）：出了险怎么办？要增减人员怎么办？公司资金周转不灵了怎么办？经办业务员不在了怎么办？ 售后服务ver1.1计划书的制作了解客户最关