销售人员如何开发新市场演示.pptVIP

4、注意事项 真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则 （找到客户的樱桃树） 不同类型的客户 采取不同的交流方式 对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬； 对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”； 对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。 本文档共35页；当前第31页；编辑于星期三\18点38分 怎么跟四种不同性格的人谈 1、力量型——赞美 2、活泼型——激将 3、完美型——分析 4、和平型——带动 本文档共35页；当前第32页；编辑于星期三\18点38分 六、 跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 本文档共35页；当前第33页；编辑于星期三\18点38分 在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。 　　只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。 一个新客户就这样诞生了。 六、 跟进、签约 本文档共35页；当前第34页；编辑于星期三\18点38分 还没有结束。。。。。 服务很关键！ 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！ 1、所有的服务都是主动完成的。 2、服务要有好的态度。 3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票） 4、所有服务都是多次、持续完成的。 5、服务要有专业知识。 6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法. 7、养成服务的习惯。 8、服务关键期：1、3、7、15、28天的时候 本文档共35页；当前第35页；编辑于星期三\18点38分 （优选）销售人员如何开发新市场 本文档共35页；当前第1页；编辑于星期三\18点38分 企业营销的成败关键是？？ 产品？ 服务？ 价格？ 推销？ 广告？ 点子？策划？ 市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行 和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情， 而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！ 本文档共35页；当前第2页；编辑于星期三\18点38分 开发新市场的重要性？ 1：5 30% 本文档共35页；当前第3页；编辑于星期三\18点38分 新市场是什么？ 老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场 本文档共35页；当前第4页；编辑于星期三\18点38分 市场追随者挑战者 竞争者 市场领先者 未开拓领域 （全新领域） 新 新 旧 旧 市场对公司的熟悉度 市场新兴度 市场划分 本文档共35页；当前第5页；编辑于星期三\18点38分 产品 市场分析 旧市场 新市场 旧产品 新产品 1.市场渗透 2.市场开发 3.产品开发 4.多元化经营 本文档共35页；当前第6页；编辑于星期三\18点38分 一、开发新市场“心法定位” 新市场=“心”市场 本文档共35页；当前第7页；编辑于星期三\18点38分 1、心法的作用 1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据 本文档共35页；当前第8页；编辑于星期三\18点38分 2、四把尺 2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则 本文档共35页；当前第9页；编辑于星期三\18点38分 事业理念 弘扬健康 送去财富 奉献爱心 互助共生 彼此合群 主宰自己 本文档共35页；当前第10页；编辑于星期三\18点38分 心态 学习的心态 积极的心态 老板的心态 长远的心态 感恩的心态 本文档共35页；当前第11页；