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电销现场管理与激励技巧 2011-10 多元行销培训室 电销主任管理能力衡量表 1、有影响力强大的托在帮你 2、有表现突出的组员做标兵 3、组员很重视竞赛成绩 4、组员之间、组员和你之间，互相人际关系良好 5、经常有班组活动进行 6、每个组员都有明确的目标 7、你和每天都和组员回顾整组的绩效表现 8、你知道每位组员的生活细节和生日 电销团队的激励技巧 1 现场的管理的两大法宝 目 录 现场管理的两大法宝 这才是一线电销主管的战场，而不是在独立的办公室 • 跟听 • 走动 1、监督营销员销售行为 2、亲自掌握市场的脉动 3、保持自身的销售实力 4、协助分享销售的技巧 跟听（Follow Up） 跟听的意义 1、检查话术内容 2、检视声音表情 3、 整体表现点评 跟听技巧12字决 回馈 回馈 跟听 1、不喜欢被推销 2、主观认知 4、专业障碍 5、无法体会产品的好处 准客户拒绝购买的前五大原因 3、不喜欢推销员的态度 你可能永远 不知道 声音表情 与礼仪 跟听 正面的回馈 What? Why ? What? How ? Why ? 回馈的原则 有待改善的回馈 跟听 走动(Walking Around) • HP CEO马克 · 赫德的“深潜” • 经常性，无规律，形式不限 • 倾听 指导 协助 走动管理区分 被动：因为有事 主动