销售过程销自己售观念6课件.pptxVIP

自己 一、乔.吉拉德说： “我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 ” 二、推销任何产品之前首先推销的是你自己 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 四、销售过程中，假如客户不接受你，他还会给你介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服 务是一流的，可是，如果顾客觉得你的外形像三流的，谈吐像三流 的，那么，一般来说，客户还会愿意跟你谈下去吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品 销售过程中“销”什么？ 观念 • 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想 买的比较容易呢？ • 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ • 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观 念，再去配合它； • 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突， 那就先改变顾客的观念，然后再销售。 销售过程中“售”什么？ • 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 • 我们销售的核心是协助客户进行选择并确认。 记 住 • 好处 • 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务 能给他带来的好处。 • 二、三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖好处。 • 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处才会购买，所 以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在 客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾 客就会把钱放到我们的口袋里，还要跟我们说谢谢！ 买卖过程中“卖”什么？ 在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱, 为什么不掏钱?决定销售成败的行为动机是什么? 追求快乐 逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重 你的产品能带给客户的最大好处是什么？ • 快乐加大法: • 有十只虫子,十元一只让你吃，你会怎样？ • 当你的客户不买产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否 足够大，如果不够，加大快乐的程度。 痛苦和快乐怎样应用于销售？ • 快乐加大法: • 有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心 爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管 吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。 痛苦和快乐怎样应用于销售？ • 记住三点： • 一、痛苦的力量比快乐的力量大 • 二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己 • 三、要善于借用给第三者的好处来达成交易 痛苦和快乐怎样应用于销售？ 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ • 对客户销售之前，把自己当客户，问这些问题， 然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给 出足够的理由，不断创新选择最好最合适的营 销策略。 完美销售的关键： 友情提醒 • 1、入司资料未办理齐全的伙伴务必在8月 18日之前将所有入司资料办理齐全 • 2、展业证号未在同业注销的请在8月25 日之前去同业办理展业证号注销(包含财 产险公司)。