分析顾客需求及购买行为培训课件.pptxVIP

市 场 管 理;专题三：分析顾客需求及购买行为;本章结构;第一节 消费者市场购买行为分析; — 孕妇会所、女性杂志、 女性畅销书、女性网站等 — 2007年，北京330万驾 乘者里，女性占1/4 ;第二节 影响消费者购买行为的主要因素;引导案例：;重新定义咖啡消费 塑造独特的咖啡文化 以体验凝聚消费者和伙伴（员工） 国际化和本土化相结合; 文化因素();脑白金——吆喝起中国礼品市场; 社会因素（ ）; 家庭 (); 身份和地位（ ); 个人因素（ ）; 年龄、家庭生命周期阶段;个性 () 直接与消费者个性相联系的购买风格有习惯型、理智型、经济型、 冲动型、想象型，以及犹豫型。 经济状况 ( ) 消费者的经济状况对其产品选择的影响是最根本、最重要的, 尤其是 对收入敏感型产品，如一些发展资料, 高尚住宅,娱乐品和旅游服务。 生活方式 ( ) 一个人的生活方式是他在生活环境中以其活动、兴趣和看法表现出 来的生活模式。它比社会阶层和个性更深刻、更全面地表现出一个人在 态度、行为和心理需要方面的特点。 案例分析：把房车推给谁？; 心理因素（ ）; 动机（）;马斯诺需要层次理论; 学习（);第三节 消费者购买的一般过程;认识需要;选择评价;购后感受 预期满意理论认为消费者购后满意与否，取决其预期与实际感受对比。 若预期＞实际感受，会不满意 若预期=实际感受，基本满意 若预期＜实际感受，满意或很满意;第二节 组织市场购买行为分析;引导案例：;第二节 组织市场购买行为分析;高度垄断的全球铁矿石资源格局;缺乏价格弹性的铁矿石需求;组织市场的购买类型 直接重购 修正采购 新购 组织中的购买角色 使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、信息控制者; 影响组织购买的主要因素; 组织购买的决策过程;美国政府采购方式 谈判采购 招标采购 美国军事采购方式 通用物资由国防后勤局组织三军集中采购，专用物资由各军兵种自 行采购，签订采购合同。 合同形成阶段（6项??序） 确定采购需求、预测采购风险、选择采购方式、对供应商进行资格审 定、执行采购方式，以及签订采购合同。 合同管理阶段（10项程序） 履行采购合同、对合同执行的阶段性结果和最终结果进行验收、结算， 以及效益评估;中国政府采购程序;中小企业笔记本电脑需求分析;复习思考题;谢 谢