口腔咨询师牙医与患者对话经典话术88.pdfVIP

口腔咨询师牙医与患者对话经典话术 1、客户:我如果做种植牙需要多少钱? 价格由三部分因素所决定，医生的水平占 50%，产品的好坏占 30%，术后 的护理占 20%，普通的 8 千一颗，进口的 1 万。 (解析 :报价的基本原则 是，价值不到价格不报、没有信任不能报价，告诉顾客贵的理由，给她三 个可供选择 !) 2、怎么这么贵? 好贵、好贵、因为好才贵， 假设是个女性做正畸,回答模板: 对于女人来说，最重要的不是贵，而是好，能让你变美，多好都不贵，美 丽就是竞争力、人常说，富贵、富贵、富在贵中求，舍得给自己投资才会 越来越富有 ;(解析 :顾客说贵很多时候都是反应而不是反对，及时给予顾 客思想观念的教育，可以为你后面的报价提供支持 ;) 3、我去其他医院问了价格的，别人便宜 ! 低价格伴随的一定是高风险，医疗上最重要的是效果和安全，最后才是价 格，因为你的美丽经不起任何失败。所以当你看到别人价格低的时候，一 定要警惕低价背后的风险?(解析 :采用注意力转移法，将低价格与高风险 联系起来，削弱顾客对低价的认同感 !) 4、你不便宜我就不做，今天最低优惠多少? 《假设这个女性客户做前牙全瓷冠》你就这样说 答 :全瓷最重要的是安全，安全大于美丽，这是我们始终秉持的理念，我 非常理解你的心情，但做牙齿不是逛大街，因为买便宜衣服和做便宜材质 带来的后果可是截然不同的。 (解析 :委婉的拒绝顾客，同时要告知顾客你 们的理念，不要在价格上给顾客丝毫让步 !断绝她的想法 !) 你还可以说很多女孩为了图一点便宜去做了低价烤瓷牙，但最后还是哭哭 啼啼的回来我们这把烤瓷的换成全瓷的 !(解析 :斩钉截铁的杜绝顾客的议 价行为，那些真正属于你的顾客跑不了，不属于你的即便低价，她该跑还 会跑，顾客不会因为你的降价而成交，只会因为你的降价而不信任你 !) 5、我没有那么多钱或者经济方面的因素影响消费 ! 看牙一定不要限定预算，因为你的美丽是无价的，如果因为没钱而去选择 低价格的产品或者你被其他机构的低价吸引，伴随你的一定是高风险的失 败率。假如你现在真的没钱，我建议你先暂停看牙计划，千万不要去低价 冒风险，低价格伴随的一定是高风险!多少人因为正畸失败而抑郁终身的 呀!(解析 :开阔顾客的思维，阐述低价所带来的风险，同时以退为进，让 顾客感受到风险所带来的威胁 !)另外我之前讲过，口腔机构一定要开通金 融分期业务。 6、你的价格比别人贵很多?为什么? 普通医生比的是技术，优秀的医生比的是艺术，只有有艺术感的医生才能 给你做出有艺术感的效果，好医生和烂医生做出来的效果绝对是有天然之 别，美学修复的医生就是艺术家，同样都是做修复，效果却相差很多，这 就是价格贵的原因。 (解析 :从对比角度为顾客做价格贵的解析，同时要拿 出案例对比照片给顾客看，一看照片，顾客就会对你认同了!) 7、为什么微创拔牙会这么贵? 微创拔牙的优势主要体现在效果的艺术化、过程的精细化、风险的最小化 和恢复的快速化，创伤的最小化，一台智齿拔牙手术普通医生做一个小时 完事，厉害的专家可能只要 10 分钟左右，普通医生弄的到处是血，还停 留在过去的用锤，微创的专家却做的干干净净，普通医生术后可能 7 天还 不消肿，微创拔牙后期疼痛反应小，出血少，等等，这就是区别，如果要 我选择，我也会选择安全度最高，风险最低、痛苦最小的专家来给我做。 (解析 :要从多个角度、摆事实、讲道理，实实在在告诉顾客好医生和一般 医生的区别在哪里，如果你这么回答，顾客一定会信服你 !) 8、顾客还是纠缠价格问题，不便宜就要走，解决办法如下 : 看牙不是买衣服，谁那里便宜去谁那里做，要牢牢记住一句话，低价格必 然伴随高风险，当你把价格作为选择的第一位要素的时候，我真的为你的 未来感到担忧，烤瓷牙和全瓷牙做出来的效果有明显区别，美容和毁容就 在一瞬间，不成功便毁容，笑的时候非常明显，一定不要冲着低价去做， 否则将来一定后悔 !(解析 :能够让你成交提高的一个技巧就是，让顾客建 立危机感，一旦她害怕了，就不会特别纠结价格和纠结选择了 !其它项目 灵活套用) 9、陌生客户致电口腔机构，客户说在电话里先把价格谈好再去，怎么回 应? 在你还没有获得医生的明确诊断之前，就确立方案和价钱是不可行的，建 议您先来医院让医生给您检查一下，做个整体方案设计，定好方案后再计 算费用。 (解析 :从医疗严谨性角度去委婉拒绝顾客的报价要求，可以让顾 客更容易接受，你说的既要有道理，还有体现专业性 !)