高端产品的销售推广方法课件.pptVIP

2023/9/26 0 内容 销售员怎样销售高端添加剂到一般客户？ 销售员怎样将高端添加剂销售给大客户？ 销售人员怎样有效地取得厂家的支持？ 学习产品的方法（效能营养学习法） 2023/9/26 1 哪些是重要的？ 信任基础 关系程客户卖单 价值描述 效果评前提 2023/9/26 2 你是这样这样推广高端产品吗？ 拿出产品说明书，向客户推荐 询问客户意见，是否可以使用 客户必然会询问价格 销售人员报价 客户必然抵制说价格贵了 销售员解释说质量好，成份多等话术辩解 客户回应：乱写成份和含量的厂家多，没品牌，没试过 销售员得出结论：产品价格贵，品牌认可度小，无法销 3 销售人员对话的两种途开场白 演示产 成交引 说明产 了解客户的需 了解客户的基本情2023/9/27 模式1：以销售人员为中心的对话模式 4 (1)产品的明显特征 (2)如何解决销售的障碍 (3)如何将产品向客户说清销售行为购买行为分析 (1)目前所用的产品和将要更 新产品的关联 (2)解决目前面临的问题 (3)如何理解产品对解决自身 问题的意义 销售行为 购买行为 结果：销售行为对购买行为 2023/9/27 的影响是有限的 结果：购买行为决定着销售 行为 销售人员 关心的问题 客户关心 的问题 5 难以做开市场 不善于表达自己产品和解决方案的 价值描述 2023/9/27 6 需求点 问题点 • 有了明显性需求才 能有利益 –找到了利益，产品 才有生命力 –销售人员因该先了 解客户需求，才能引 导他们认识产品，带 来利益 利益点 关健问题 • 问题与客户的关系 真实与表象的关系 • • 2023/9/2隐藏性需求 明显性需求 7 需求开发过程 几乎是完美的 我有一点不满意 在....我遇到了困难 没有意识到 难点 困难 不满 隐含需求 明显需求 我需要立即改变 2023/9/27 8 强烈愿望或需要 漏斗式提问技巧 一般性问题 焦点 2023/9/27 简明公开的问题 疑问式提问题 肯定式索取提问 焦点问题的出现 9 重点客户工作流程 生产或养殖规模 采购决策程序 竞争者产品 机会点 该客户2023/9/27 10 重点客户工作流程 问题点＝需求点＝切入点 以何种方式开展工作： 1. 直接拜访交流：交流主题， 能给客户解决什么具体问题 ？ 2. 培训会形式：给客户解决 哪方面问题，需要什么样的 人参加，为什么？ 2023/9/27 11 重点客户工作流程 时间 地点 目标人物 我们想达到目的：目的分解 特别注意： 　怎样让客户感受到见2023/9/27 12 重点客户工作流程 地点： 1. 办公室内 2. 晚餐地点 3. 培训会上 人物： 1. 采购决策人 22023/9/27 13 重点客户工作流程 目的分解(在培训会上或办公室) 1. 展示形象取得信任 2. 让采购决策人知道自己急需解决的问题 3. 让采购决策人知道自己面临到问题的危害 4. 让采购决策人理解解决问题方案的重要性 5. 让采购决策人了解相应产品和理念 6. 凭关系向采购决策人要订单 7. 让已采购产品客户学会使用2023/9/27 14 销售人员怎样取得厂家支持 研讨会 1. 研讨会目的分解：讲清楚 2. 会前组织：组织人员听课和会场 3. 会后追踪：产品使用效果回馈、订单追踪 技术服务 2023/9/27 15 销售人员怎样取得厂家支持 必须明确请厂家来是想 完成客户卖单的哪几个 环节？ 最终目的：协助您完成 订单 2023/9/27 16 产品效能营养学习法 产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势? 2023/9/217 产品效能营养学习法 产品有什么效果(能解决什么问题)？1. 功能定位简单明了 2. 功能定位主题明确 3. 切忌产品功能大而全 4. 客户对效果有异议时，询问当时使2023/9/27 18 1. 2. 3. 4. 5. 产品效能营养学习法 产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 数据化、标准化 可验证、可重复 客户反映效果不好，询问客户表现在哪些方面？ 询问客户使用同类产品后的效果，怎么评价的？ 许多客户根本就没有去评价过效果，却喜欢投2023/9/27 19 产品效能营养学习法 产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 1. 可以巧妙地把自己产品优势讲出来 影响产品起作用的因素有哪些? 2. 但暂时不直接讲就是自己的产品 与竞争产品相比有哪些2023/9/27 20 产品效果的评价指标有哪些？ 1. 2. 3. 4. 产品效能营养学习法