医药代表客户经典案例.docxVIP

三月份，A代表被分派到一新目标医院做临床推行工作。目标客户为赵、钱、孙、李四位 内科医生。因为产品在市场上首次使用，都不认识该药药理上的优胜性。因此拒 绝使用，都使用BY企业的同类竞品。 故事一： 3月初，A代表拜见赵医生，正好BY企业的B代表力邀赵医生明日看**《赤壁》。赵表示对电影感兴趣，可是表示没有时间。每日出门诊太累，夜晚时间还要交给家庭，实在没方法去，于是转向其余话题。A代表感觉赵是一位家庭观点很强的人，很喜爱温馨的家庭气氛。于是次日正午下班前，A代表送给赵一盘本片的光碟，赵很快乐。 故事二： 3月初，A代表拜见钱医生，发现其科室里没有水杯。（因为医生要常常和患者交 流，一般都有自己的水杯）于是连忙到商场里买了一个保温杯送给钱医生并致以 关怀的言辞。一直冷面示人的钱非常感人，并和A代表快乐的沟通如何测杯子是 否保温的知识。经过沟通得悉钱医生喜爱什么茶叶及家庭状况，这位下次家访提 供了重要的信息。 故事三： 3月中旬，内科孙医生联系A代表资助旅行。A代表坦言没法担当3000元花费婉 拒，但建议孙医生联系BY企业的B代表。B代表近来极少跑医院，没法拒绝只 好答应资助。A代表在活动前一天特意拜见孙医生，并送每位医生一个胶卷。活 动后A代表得悉，因为B代表组织服务不周，医生广泛不满，倒是都对A代表的 仔细印象很好。 更多的故事在下边哦，大家猜猜结果是如何的？ 本帖隐蔽的内容需要