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招投标知识大集合(八) 90 投标项目执行时代理商的利润为什么控制不能超 300 元/套？ 答： 投标项目普通竞争较激烈， 作为厂商联想协同代理一同做项目自 身已经削减了利润， 希翼代理能够体谅联想， 在利润空间比较大的情 况下，在申请价格时能够主动削减部份利润，将 PC 单套利润控制在 300 以内。 (服务器、笔记本投标单套利润不超过 3%) 91 投标项目为什么原则上不能追加数量？ 答：项目追加普通均晚于前期项目执行，这样 1)受供货等影响投标机型有时会发生配置、价格调整，追加有可能 会给我们带来负利润； 2)投标价格只对该项目有效，而用户不了解 有时可能会将非本项目用机做追加， 这样不利于正常的行业工作的开 展。故，项目原则上不能追加，如必须追加需通过大区得到标案处的 认可。认可后代理可同用户签合同，并尽快填报《联想产品投标价格 支持申请表》传大区办理所有下单手续。 92 投标项目为什么不享受任何优惠政策(代理支持价、现金折扣、 促销折扣)，并不参预代理年终销售奖励计算，而只可以积累销量上 台阶？ 答： 投标项目联想支持力度普通比较大， 这样不能再享受其他优惠政 策，不能参预年终销售奖励计算。第三部份投标技巧 l 如何才干中标 呢？从保证中标的因素来看三个因素最为重要， 首先是关系， 其次是 能力，最后才是价格。关系指与用户的关系，既有最终用户又包括招 标单位；能力是指整个投标项目的运作能力；价格是投标的价格。 93 招标中为什么用户关系是最重要的因素，而不是价格呢？ 相信大家在投标中遇见过这样的事情， 竞争对手价格优势不明显， 却 能够中标， 多少有些出人意料。其实真正的原因在于用户关系做的深。 就目前国内招标情况来看， 用户的倾向性能够直接或者间接的对招标结 果产生影响， 特别是在与用户关系深的情况下时常能够以较好的价格 中标，保证联想产品和渠道的利润。 94 招标中攻关对象又是谁呢？ 请大家记住这句话：最终用户必抓住、招标公司要疏通、评标小组很 重要。 最终用户就是设备采购的最终使用人， 他的倾向性往往能够直 接对招标公司和评标小组带来影响。招标公司指的是正规的招标公司， 在地方上就是指当地的政府采购部门或者自行组织招标的组织部门。疏 通了他们的关系能够得到许多包括最终用户的想法、参预厂商和竞争 对手以及评标的方法等基本信息。评标小组是最终确定中标的重要一 环，本着“三公”的原则，正规的招标公司和政府采购的评标小组由多 人组成，既有最终用户、招标公司的人员更有外请的专家，他们的意 见对于采购的决定影响很大， 因此对于有长期合作潜力的例如招标公 司、政府采购等部门就一定要搞好关系。同时了解外请专家的背景， 加强与评标小组的关系。 95 招标中能力指什么呢？ 能力指专业化的标书制作和职业化的项目运作。标书制作的能力详见 标书制作部份。职业化的项目运作是指从项目前期的项目信息的捕捉、 项目进行中的项目跟踪直到项目最后的总结整个环节， 项目运作的职 业化水准，为保证中标添上了重重的砝码。以下详细介绍。 96 那里有招标信息？ 招标信息的捕捉应该是在招标文件发出前的工作， 如果等用户的标书 已经发出， 在一定程度上已经错失了用户攻关的最佳时机。 所以说项 目信息要及时捕捉， 主要集中在行业主管部门、政府采购的主管单位、 企业用户采购部门。 97 买标书时做什么？ 不能只掏钱买标书， 还要了解都那些厂家参预投标， 我们的竞争对手 是谁？我们必须抓住每一次与用户端接触的机会， 了解对我们实用的 信息，并加强与用户的关系。 98 买回标书后作什么？ 逐条子细阅读标书内容， 了解用户的确实需求， 标书中有任何问题都 需要在规定时间内进行书面澄清。 99 什么样的标书是用户满意的标书？ 就是针对需求，用户满意。标书的制胜法宝就是对用户需求的相应， 用户提出的每一个需求我们都要满足， 用户没有提出的需求， 通过与 用户的接触，我们可以为其提供方案，同时体现出联想的特色，实现 个性化的服务。用户的感觉是最重要的！ 100 《投标人资格审查一览表》所承诺项目是否需要附相关证明材料？ 答：投标文件中的 《投标人资格审查一览表》 只需按照要求进行有效承诺和签署 盖章、 写明日期即可，无需提供相关证明材料。 采购中心或者采购人保留核查中标 人在一览表中所涉及凭证原件或者复印件的权利。 101 《法定代表人授权委托书》中是否需要附上法定代表人和投标人代表的身份 证复印件？ 以招标文件中给定的《法定代表人授权委托书》格式是否要求提供身份证复印件 为准。如给定格式中未明确要求提供身份证复印件，投标文件中可不提供。 102 关于类似项目案例如何有效提交？ 答：按招标文件的要求提供完整有效的合同材料，如合同中未能体