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乡镇店老板们的“十大营销高招” 故事是抢占人心最有效、最持久的工具，每一个品牌 都是一则永远讲不完的故事。优秀的乡镇店老板都是故事高 手和超级演说家。这些老板用当地方言向老乡们讲述：世界 工厂有多大？格兰仕是如何打败洋品牌？格力与格兰仕是什么关系？温家宝总理与李克强总理二次到访格兰仕?? 近期笔者走访江苏家电市场，与多家乡镇店的老板们交 流后发现，这些扎根乡镇，服务乡镇的老板们都练就了自己的“三招二式”，演绎了各自的精采。现将他们行之有效，简单实用的十大招术总结如下。 一是“懂维修，善服务”。在江苏不少乡镇家电店的老板都是从空调维修起家，继而从售后走向销售。在乡镇市场， 乡里乡亲，凭信第一：老板懂维修就是乡亲们眼中的“专家权威”，值得信任，客源就会源源不断；机器出了问题，老 板马上可以上门维修，即使一时修不了，也可以换新机，不耽误用户使用；机器修好了可以再卖，不用退回工厂。 二是“能赊账，会算账”。中国的乡镇市场属于熟人经济，所以乡镇家电的消费特点可以概括为“地域广阔、交通不便、十里八乡、乡里乡亲、贴花带字、口碑相传”。目前， 能够深入到农村乡镇的家电销售网点仍然主要以“夫妻店” 为主，人们对于品牌的认知也主要依靠口口相传。因此买家 电赊账就是少不了的一环。乡镇老板要算“人情、时间、利息”三本账，场面、情面、体面必须做到“面面俱到”，才能赢得好口碑。 三是“讲故事，聚人气”。故事是抢占人心最有效、最持久的工具，每一个品牌都是一则永远讲不完的故事。优秀 的乡镇店老板都是故事高手和超级演说家。这些老板用当地 方言向老乡们讲述：世界工厂有多大？格兰仕是如何打败洋 品牌？格力与格兰仕是什么关系？温家宝总理与李克强总理二次到访格兰仕??这些格兰仕“出口转内销”的故事， 在他们的精心加工和合理编排下，演得神乎其神。这再次证 明一个真理：认知不等于真相，只有认知，才能认同；只有 认同，才能认购。 四是“做演示，赢支持”。乡镇店老板不仅是“演说家”，还是“实干家”。在扬州甘泉镇，店老板周斌讲得兴起，现场做演示：为什么格兰仕的空调比格力的好？首先他在该店悬挂了格力空调，明码标价，二是用手敲打空调外壳，格力空调呈现破裂声，而格兰仕则响当当；随后就讲一个“狠实用”观点：格力品牌响但品质不行；格兰仕品牌低调品质过硬。对于店老板的观点其他消费者信不信笔者不知道，反正笔者是信了。还有一些店老板，利用门店 LED 屏插播品牌信息，或在大屏彩电里播放格兰仕公司的专题片，效果真的很 不错。 五是“交朋友，讲诚信”。苏北四队镇格兰仕专卖店老板黄能，患有小儿麻痹症，手脚不方便，18 岁开始就从村里到镇上学维修，维修家电 25 年，是周边的“维修能手”；兴化格兰仕专卖店老板任桂达，早年是春兰空调的维修工， 2001 接触格兰仕空调，2004 开始做空调代理，一干就是十年，将所有的家当投到格兰仕专卖店，经营格兰仕“空冰洗” 全系列产品。 他们共同的体会就是：之所以能在竞争激烈市场站住 脚，不断做大做强，就是讲诚信，朋友多。对品牌忠诚不二， 对用户尽心尽责。许多朋友家里只要家电，一定首选格兰仕， 全选格兰仕。他们的想法就是：在灌云，在兴化，提到格兰仕，必须想到他们；提到他们，必须等于格兰仕。 六是“抓领导，促群众”。乡镇市场“五里不同风，十里不同俗”；但有三个共同的“潜规则”：好攀比，好从众，好面子。镇长、乡长、村长就是大伙的“意见领袖”，他们说法、做法具有“示范效应”。因此，店老板不仅与乡镇的“土豪”交朋友，更要与乡镇领导搞外交。其成功的要点， 就是抓“一把手”，领导带头，群众加油。 七是“赶集日，大促销”。在城市有商超，有连锁，有商业综合体；在乡镇同样也有类似的购物点，只是他们是“流动的”、“隐形的”，在乡镇叫庙会、赶集、夜市等。它们能 把分散的乡镇消费人群在同一时间、同一地点更为集中地聚 集起来，往往在一天里就能产生平时一家大连锁或商超一个 月甚至几个月的销量。因此，无论苏南还是苏北的店老板都把各地的赶集日作为营销的“黄道吉日”与“黄金时段”，精心策划，精心准备，集中资源，集中引爆，用大促销带动 大分销，提升品牌知名度。 八是“光荣榜，荣誉墙”。在走访乡镇过程中，我发现一个值得关注的现象，凡是做得好的店，他们大都会精心设 计光荣榜与荣誉墙，将公司的证书、牌匾、名言、合影照片 悬挂在醒目处，为品牌背书，为小店添彩，展示实力，显示 能力，提升软实力。 九是“提货点，引客流”。汇通达总裁徐秀贤总结未来乡镇社区服务中心三大功能：供销社、信用社、邮电局。一 些先知先觉的乡镇店老板已经“干在实处，走在前列”了： 扬州甘泉镇格兰仕专卖点，不仅有安利的专柜，还同时是中 通快递的提货点。店老板周斌认为，这样做，一方汇聚了人 气，引来了客流；另一方面提升专卖店的社交功能，巩固老 朋友