建材类专业市场招商大户谈判技巧课件.pptxVIP

建材类专业市场招商大 户谈判技巧 02 九月 2023 PPT文档演模板 大户(品牌旗舰商户)的招商是专业 市场招商工作的龙头，是专业市场招商工作的 重中之重，特别是大户的招商一旦成功，基本 就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然 群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成。 专业市场大户的重要性 •无大户不活 无小户不 PPT文档演模板 稳 • •二 • 大客户开发流程及详细步 骤 •三 • 大客户的开发技巧 •四 • 锁定大客户的策略 •一 • 建材大户的认知 •五 • 开发大客户的总结 •大客户开发步骤 PPT文档演模板 •一、 建材大户的认知 PPT文档演模板 建材品牌： • 地板类： 圣象地板、大自然地板、德尔地板、安信地板、世友地板、菲林格尔地板等。 • 瓷砖类：马可波罗瓷砖、诺贝尔陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、新中源 陶瓷等。 • 卫浴类： TOTO卫浴、科勒卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、帝王卫 浴等。 • 橱柜类： 欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜、科宝博洛尼橱柜、方太橱柜等。 • 木门类： TATA木门、盼盼木门、美心木门、梦天木门、开开木门等。 • 1、家居建材品牌 PPT文档演模板 Ø 防盗门： 盼盼防盗门、王力安全门、歩阳安全门、星月神防盗门、春天安全门等。 Ø 家具类： 红苹果家具、顾家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。 Ø 灯饰类： 雷士照明、欧普照明、飞利浦照明、欧司朗照明、阳光照明、 TCL照明等。 Ø 厨卫电器类： 华帝厨卫电器、帅康厨房电器、老板厨房电器、美的厨房电器、方太厨 房电器等。 Ø 吊顶类： 友邦集成吊顶、奥普集成吊顶、法狮龙集成吊顶、奥华集成吊顶、品格吊顶、 美尔凯特吊顶。 Ø 壁纸类： 玉兰壁纸、柔然壁纸、欧雅壁纸、瑞宝壁纸等。 PPT文档演模板 •商户产品的标价由来、产 品的进价、产品的利润系 数等； •商户的进货渠道、进货地点 等 • 装修中哪一步用到该商户的 产品。 •2、商户的经营产品 • 商户经营的业态种类 PPT文档演模板 Ø 商户背景的了解： 商户的资产、商户的关系网、商户的库存情况、商户的外债情况、 商户的店面情况等； Ø 行业内的影响力 : 品牌联盟情况、对周边商户的影响有多大、每个节点的活动情况 等； Ø 了解其联盟、协会情况。 •3、商户的背景及行业内影响力 PPT文档演模板 •关注要素 •要素排序及权重 • (1)、市场背景和实力 • (2)、市场品牌和容量 • (6)、市场后继服务(运营) •10% •15% •30% •25% •10% •10% • (3)、市场获利空间 • (4)、市场竞争状况 • (5)、市场宣传力度 •4、商户通常关注的要 PPT文档演模板 素 •二、 大客户开发流程及详细步骤 •1、沟通目的 • 让客户了解你和你的产品为他带来的好处和帮助 • 初步探询客户的需求，寻找招商的突破点 • 建立客情关系，取得客户初步的信任 PPT文档演模板 •01 •02 •03 • 所处业态、 店面规模、主 要产品等基本 信息。 •是否存在其 他合伙人， 充分了解竞 争对手。 •02 •03 •04 •05 • 询问其他商 户的背景资 料等。 • 了解其近 期活动信息。 • 判断客户 性格取向。 •2、客户信息 PPT文档演模板 •01 •3、沟通注意事项 • “老”、“生”、“常”、“谈” PPT文档演模板 老，老谋深算，资格要老—— 你面对的大都是老板和老江湖，表面上既 要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的 尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄 目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老 江湖型的谈判高手。 PPT文档演模板 生，生意经——要用商业语言和 生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的 生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就 很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问 题，让对方清楚了解为什么“有利可图”， 这才是对方最最关心的大事件。 PPT文档演模板 常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的， 大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商 其实是个长期性的工作。 PPT文档演模板 谈，谈什么？当然是谈朋友啦！ — —你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男( 女)朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈 朋友，把他(她)当成你的知己、男(女)朋 友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去， 他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心 塌地为你效劳。 PPT文档演模板 •对其他商户需求的 影响情况 •明确商户 • 三、 大客户的