增员职场训练万能话术二.pptVIP

2009年04月23日;有 效 的 增 员 工 作;增员面谈流程;增员路线图;增员路线图;寻宝路线图;寻宝路线图;寻宝路线图;询问导入话术;市场：常与亲友联络否，假如请客 请几桌人 梦想：最想得到什么,将来怎么 规划人生 保险：曾买保险否，感受，为 什么，远景如何 时间：节假日如何安排，业余活 动和消遣;制 造 危 机 话 术;制 造 危 机 话 术;动 摇 话 术;动 摇 话 术;提 示;切 入 行 业 说 明 话 术;切 入 行 业 说 明 话 术;提 示;促 成 话 术;面 谈 后 的 追 踪;推 荐 名 单 话 术; 引导方向：“在您的朋友当中有没有生意不太好的老板或是单位效益不太好却很想发财的朋友呢？这是公司的一个招聘启事、、、、、”; 请求荐才： 公司的要求是： 年龄25—50岁，文化在中专 以上，最好大专，人缘好， 而且能吃苦耐劳，最好是做 过生意或是做过会计、教师、 医生等。”; 感谢回馈： “保险这个行业对于适合的人来说很有发展前景，如果您的朋友能象我一样，服务很多客户，月薪三五千，他第一个感恩的就是您。象您这样热心帮助别人的爱心人士，周围一定有不少您曾经帮助过的朋友，比如工会主席、妇女干部、先进工作者等等。帮他们一把，他们和我都会感谢您一辈子。”; 强调选择 ：“如果您的朋友能通过各项测试，就可以参加岗前培训了。当然他也会利用培训机会对保险加深了解，这样大家才可以做一个双向选择，他可以决定是否加入我们的行业，公司也会决定是否录用他。这样，我们一起跟他约个时间见面，好吗？他的电话是？有好消息的话，我马上会向您汇报的。”; 切入正题 邀约了解 “是这样的，我们公司最近因为开拓市场，正在广纳良才，张先生觉得您比较合适，您可以了解一下寿险行业。正好X月X日下午我们公司召开一个择业说明会，您可以抽一个小时的时间来了解一下，说不定您会觉得寿险行业会适合您的发展，公司也会花费很多精力把您培养成寿险精英，说不定收入会翻三倍呢！”;增 员 情 景;接触面谈话术; （2）聊天发问 工作状况 “王先生是在哪个行业做的呢？单位效益一定不???吧？您觉得这个行业的未来发展如何呢？您本人的发展怎样？象您这么聪明能干的人才一定会受到重用吧？一定会加薪晋级吧？象您这样管几十、上百人绝对没问题，那为什么不让您管呢？现在这个行业您最不满意的地方是哪里呢？您打算在这个行业多久？您会在这儿干一辈子么？”; （3）家庭状况 孩子房子 “孩子多大了，读几年级？这么聪明的孩子一定要好好培养，我相信您一定会赚很多钱来培养孩子读大学，出国留学，您怎么帮孩子存钱的？您估计够不够呢？您爱人是做什么工作的？收入一定不错吧？打算什么时候买车子？什么时候打算搬新居？您喜欢什么样的房子？”; （4）未来理想 目标事业 “假如王先生换工作的话，喜欢什么样的工作呢？要求收入多少？王先生在事业奋斗和家庭孩子方面有哪些规划打算呢？您觉得哪些是未来工作中最重要的呢？您人生的追求目标是些什么呢？比如财富、成就、家庭健康、、、、、、”; （5）制造危机 充分动摇 “王先生有没有想过，继续这样下去最终的结果是什么呢？这样的收入（风险）您打算怎么办呢？您希望因为自己金钱的原因而影响孩子一生的前途吗？您打算到70岁再搬新居吗？王先生这样一世英才，难道就甘心在这样的行当中混下去吗？树挪死人挪活，您不改变自己的命运怎么对得起家人和孩子？王先生就这样忍心让自己象蜡烛一样毁了自己的一生，那不太可惜了吗？; （6）巧妙切入 行业特点 “王先生，假如有一门生意，您只需提供时间和努力工作，而不需投资却能赚到大钱，您会不会有兴趣了解一下呢？如果有一个工作的待遇是您目前工作待遇的三倍，而且每年加薪30%，每天工作时间六个小时，您只需认真工作就可以，您有没有兴趣尝试一下？假若有个事业保证只要努力，三年可以赚到30—50万，肯定不需要资本，您想不想听听看？您想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？; （7）趁热打铁 “其实，寿险营销事业就是这样一个很好的行业。最近公司在不断拓展市场，广纳贤才，需要一批主管和管理干部，就象您这样能干的人才。 所以张先生觉得您比较适合，才向我们推荐了您，您也可以借机了解一下寿险行业和保险公司。正好X月X日下午我们公司召开一个择业说明会，您可以抽一个小时的时间了解一下，我已经给您预定了一个座位，