医药营销模式分析市场营销.docxVIP

客户积极性下降；产品是独家剂型医保产品。采取的应对方法为：严格窜货管理制度，各级均有经济处罚，客户严主渠道要得到公司认可和能够监控。前期也就是目前阶段，在针剂做后盾前提下，用更大的空间去争取客户和开发但是稳扎稳打，无窜货风险。但相当部分地区客户不接受，不愿受控于厂家，此种形式就会失去这类客户。分析：医药营销模式 客户积极性下降；产品是独家剂型医保产品。采取的应对方法为：严格窜货管理制度，各级均有经济处罚，客户严 主渠道要得到公司认可和能够监控。前期也就是目前阶段，在针剂做后盾前提下，用更大的空间去争取客户和开发 但是稳扎稳打，无窜货风险。但相当部分地区客户不接受，不愿受控于厂家，此种形式就会失去这类客户。分析： ——主渠道高返型学术推广模式分析 一、医院推广形式分析： 药店诊所推广通过正规 OTC 体系推广、 或招商推广（大包、 小包）、商业推广等形式和 基药通过招标在基层医院推广形式的推广，在这里暂不重点讨论。 1、非基药医院推广模式分析： 1）直营办事处推广： 渠道自控， 进院自控，推广自控；人员能力和客情关系难于到位。 学术带动作用更大些。 2）代理招商两种推广形式： A、底价大包： 底价带票后交由给代理商全部操作， 又分有或无学术推广支持（如步长）； 上手虽快，但有窜货风险，每次窜货对规范的医院推广均会形成很大打击。 B、主渠道小包：主渠道自控，全部按中标减配送点价开票，返