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三、 公司房屋销售工作 四、房屋销售基本知识与法律常识 1 产品的狭义概念：被生产出的物品 产品的广义概念：可以满足人们需求的 载体 2 组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次， 即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产 品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在 市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造 型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的 一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费 领域给予消费者的好处。 3 一、关于产品的基础概念 4 交换，而当一种产品经过交换后进 入使用过程后，就不能再称之为商 品了；当然，如果产品又产生了二 次交换，那么在这段时间能，它又 能被称之为商品了。 5 软件： 由信息组成，是通过支持媒体表达的信息 所构成的一种智力创作，通常是无形产品; 硬件： 硬件通常是有形产品，是不连续的具有特 定形状的产品; 流程性材料： 原材料转化成某一特定状态的有形产品。 流程性材料通常是有形产品，是将 6 商朝，到周武王伐纣灭商，历时496年，期间经历了30位商王的统治，曾 八迁其都，但都未离开商河流域。因与水为邻，商朝的贸易自然不会冷 清，出现许多买卖人。 牧野之战后，周军长驱直入朝歌城，商纣王死于鹿台上，商灭亡。为了 肃清商的历史痕迹，周王将赋予了商名字的商河改名为漳河。为了与周 的子民区别开来周王下令将商的遗民换作“商人”，带有轻蔑的含义。不 过周王绝对不会想到，当时他这种为了羞辱商朝遗民的叫法，在三千多 年后的今天，早已没了贱民的含义，只是一种对做生意人的称呼而已。 一名之始，竟与一个王朝的兴亡相关。 7 商品房，是指房地产开发经营企业 开发的，建成后用于市场出售的房 屋，包括住宅、商业用房以及其他 建筑物。 8 二重性，不仅是最基本的生产要 素，也是最基本的生活资料。在 市场经济中，房地产是一种商品， 并且是人们最重视、最珍惜和最 具体的财产形式。 9 有权利或义务的，在经济活动中称为无形资 产。商标、专利、著作权等都是无形资产。 财产的另一种分类方式是将财产分为不动产 或动产。不能移动的财产称为不动产，它是 指位置固定、不可移动的财产。可移动的财 产称为动产，严格的说是所有非不动产的财 产。 10 个整体； ( 2)把土地、建筑物附带的各种权利作 为一个整体 ; (3)把土地、建筑物及其附带的各种权 利视为一个整体。 11 业主只有一定年限的使用权。因此业主 购房后所拥有的是房屋的所有权和该房 产所占有土地的使用权。 12 土地使用权 其它权利 所有权 13 拥有的各种行为的权利，包括 占有、使用、收益、处分等项 权利； 其二，所有人对所有物有禁止 他人从事任何行为的权利。 14 土地使用权拥有人有权对土地实行占有、 使用和收益及有限度的处分。(四种途 径：划拨、出让、转让、批租) 15 1、转让权 3、抵押权 5、地役权 2、出租权 4、典当权 16 (保值增值性)、个别性(异质性)、 用途多样性、耐久性、互相影响性、 可合并及可分割性、投资消费双重性。 17 房屋销售是一种连接房地产开发与客户购房需求 的销售活动。 一方面，创造者——开发商需要将创造出的商品 推介给有特定需求的客户。 另一方面，需求者——客户需要将自己的特定需 求反馈给能满足他们需求的开发商。 18 房屋销售的产品就是房屋以及附于 房屋上的其他利益，包括社会地位、 生活文化等等。 19 客户的职业顾问 企业的形象代言人 企业和客户信息沟通互动的桥梁 企业抉择信息的提供者 20 4、对房屋销售的认识 日本推销之神原一平说过： 销售是一项报酬很高的艰难 工作，也是一项报酬很低的 轻松工作。 二、销售与房屋销售 21 成就感 不菲的收入 风险小 挑战感 激发自我成长 22 来的人都留下。 23 地理位置 规划设计 建筑材料 物业管理 其他：交房日期、付款方式、按揭等 24 配套 建筑规划特色 开发商实力 物业管理 价格及付款方式 升值潜力 25 产品类别 原创概念 产品嫁接 产品可感受价值 居住文化与生活方式 销售与工程进度 人以群分 功能提升 楼盘软性附加值 楼盘及发展商形象 情感 创意促销 建筑风格 园林主题 区位价值 26 10、中国人的审美观 27 (2)实用性户型的使用表述 (3)超前性户型的剪裁配置 (4)规范性户型的永恒基础 (5)功能性户型的空间组合 28 经营法规部 财务资产部 售后服务中心 物业公司 29 合同 回款、做好按揭、贷款 满足业主诉求 提供满意服务 30 与经营的关系 与财务的关系 与售后的关系 与物业的关系 房产局、土地局、公积金管理中心、担保 公司、公证处、银行 31 一级市场是土地使用权出让的市场 (出让一方是国家)。