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德国人商务谈判风格成因及策略 德国人商务谈判风格的成因及策略 2008092031 何燕兰 [摘要]商务谈判作为商品经济的产物～是企业和个人进行经济贸易活动的重要手段。德国是中国出口欧盟的最大出口国～是我们的主要贸易对象和合作对象～是我们在国际商务谈判中的常见的对手。本文针对德国商人谈判的风格～分析了成因～并在此基础上～提出解决文化冲突的谈判对策。 [关键词] 商务谈判 成因 策略 德国是中国出口欧盟的最大出口对象国，每年的出口贸易额相当巨大。随着经济的进一步发展，中德企业之间的商务活动日渐频繁。商务谈判是建立中德经贸关系进一步发展的桥梁，能够正确认识和处理好中德两国间的文化差异和冲突，并针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键。谈判风格一般指在习惯化的谈判方式中所表现出的一些稳定的谈判行为特征，它反映了谈判人员的态度、价值观和人格。我们在谈判的过程中了解到，德国人的谈判风格主要是:严谨认真、准备周密，缺乏妥协性和灵活性，诚实守约，重视合同的履行。 德国人商务谈判的成因 一、 (一)历史文化的因素 德国是一个好斗且高效率的国家，从整个民族的特点来看，德国谈判人员在谈判桌上展现的是一种典型的日耳曼民族性格特征。德意志民族的祖先是古代日耳曼人，日耳曼就是一个战斗民族。日耳曼民族的历史是一部侵略、压迫和反抗的交响曲，这就造就了他们后裔好斗的个性。然而在长时间的作战中他们很快就没有了力气，所以日耳曼人的耐久力比较低。因此，德国人讲理性、守纪律，办事严谨认真、一丝不苟;德国人坚硬如钢铁，坚韧如皮革;崇尚自强不息，精益求精，永不满足。此外，德国是世界上第一个实施《义务教育法》的国家，早在1717年，德国前身普鲁士帝国国王弗里德里希?威廉一世就颁布了一项《义务教育规定》，明文规定“所有未成年人，不分男女和贵贱，都必须接受教育”。所以德国人文化素质普遍较高，有修养，知识面较广。 (二)经济文化的因素 德国人对自己国家的产品有着强烈的自豪感，非常自信。德国是高度发达的工业国家，经济实力居欧洲首位，属世界第四大经济强国。德国是商品出口大国， 1 工业产品的一半销往国外，其出口额现居世界第一位，该国近,,,的就业人员为出口行业工作。主要出口产品有汽车、机械产品、电气、运输设备、化学品和钢铁。进口产品主要有机械、电器、运输设备、汽车、石油和服装。这是由于德国的工业及其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。就企业的技术标准十分精确具体这一点，德国人一直引以为豪。这也是他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准的重要原因。 二、 德国人进行商务谈判的策略 (一)做足准备工作 因为德国人严谨认真，准备周密，缺乏妥协性和灵活性，所以在进行谈判之前一定要做好充分的行为和心理的准备，争取谈判的时候取得主动权，使得谈判顺利地进行。概括地说有这么几点: 第一、确保公司的信誉良好并进行充分的专业准备。德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以，和德国人谈生意非常重要的一点，就是要使他们相信你公司及产品都是良好的，可以满足德国人要求的标准。此外和德国人谈判一定要做好各方的充分准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问，做个满意的回答表明自己的实力。如果事先准备不足，谈判中思维混乱，往往会引起德国人的反感和不满。另外，德国人在谈判时经常在签名合同之前的最后时刻试图让对方降低价格，因此，对于价格的问题更要有所提防，清楚自己可以接受的底线。若是真遇到最后的压价，要么拒绝，要么做出最后的让步。还有一点就是重视商权的处理问题。德国人极度珍惜自己的商权，在德国的法律条文中，关于保护商权规定得严格而明确。例如，取消代理契约的时候，就必须付给5年期间的年平均交易所得利益，因此，在未付给补偿金以前就不能取消代理契约。所以与德国人进行洽谈时，要切记先做好商权的处理的准备工作，千万不可大意。 (二)谈判进行对策 当然，在与德国人谈判的时候，需要掌握一些谈判的要点以助于获得更好的谈判结果。首先是务必守时。德国人不管是工作还是干其他事情，都是一本正经。 2 因此同他们打交道时，也应努力适应他们这些特点，不仅谈判不能迟到，其他社交活动也不能随便迟到，否则德国人的厌恶之情就会溢于言表，从而破坏谈判的气氛。第二，尽量不在晚上进行谈判。德国人工作起来常常废寝忘食，但他们对家庭生活也看得很重，尤其到了晚上，家人团聚，共享天伦之乐。因此，除非特别重要，与德国人的谈判尽量不要因公务晚上去打扰他们，甚至连礼节性的拜访也应该尽量减少，不然会让对方觉得此人是