小型零售终端销售及系统培训.docxVIP

宝洁系列培训资料 小店销售管理 目录 一小店概述 1.1?小店定义 1.2?小店特点 1.3?小店重要性 二小店销售目标及策略 三小店管理动作系统 3.1?片区设置 3.2?覆盖方式 3.3?贸易政策 3.4?人员管理 ?目标 ?配置 ?招聘 ?培训 ?鼓励 ?工作制度 3.5?后勤支持系统 ?仓库管理 ?带货/补货系统 ?财务平安系统 3.6?分销管理 ?小店根本动作程序 ?检查制度 ?销售介绍 ?促销管理 ?店内形象管理 ?覆盖拓展 四小结 一小店概述 1.1?小店定义 小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对?PG?而言，小店指那 些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时?PG?产品月销量低于?5?箱 的小型商店、商亭及各种货摊。 1.?2?小店特点 1?便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购置 2?分布广泛：道路两边，居民楼下， 亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。 3?规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。 4?经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主 1.?3?小店的重要性 1?对消费者而言： -最方便地买到有购置冲动的产品。 -有效地改变消费习惯，提高生活质量。 2?对?PG?客户而言： -稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时， 小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是?PG?客户稳定的生意来源之一。 -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时， PG?分销商提供各种销售支持和效劳，故客户对小店的供给价格仍有足够的毛 利率，即使除去各种费用，也是?PG?客户的稳定利润来源。 -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的根底 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高?PG?客户 在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助?PG?客户建立长久生意的根底。 3?对?PG?而言： -使产品知名度及可购置性到达最高 使产品的广泛战事提高知名度及购置性的最有效方法。 -获得消费者的品牌忠诚，确保?PG?品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对?PG?产品产生购置冲动并试用， 更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。 二小店销售目标及策略 -PG?深度分销目标 通过积极有效的方式把?PG?的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指： 1?在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。 2?新产品推出?4?周内分销并陈列于所有目标商店。 -PG?的小店策略 1?建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。 2?建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。 三小店管理工作系统 销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、 维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实 现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设 置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管 理进行探讨。 3.1?片区设置 将目标城市的市区划分为假设干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点： 1?以不遗漏、不重复、不分散为原那么。 2?每个片区的店数应大约相同。 3?尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4?每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大 型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。 5?当一个片区店数超过?150?家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天 访问以块为单位〔每块店数在?30?家左右〕，既有利于销售代表实现平安库存〔销 售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天〕也有利于检查人员跟进检查。 3.2?覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所标准： -拜访频率： 适宜的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品?4?周内卖进达标，销售人员拜 访?90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每?1.5?周被拜访一次是 比拟合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销 方案、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次 之间调整。 -每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访?2?5?家小店是根本的要求。 -成功率 在小店拜访中卖进?PG?产品〔无论是新分销卖进还是补货〕应视为拜访成功， 一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在?80%以上。 -周期性的覆盖方案 由于?PG?产品品类多〔洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理〕，小店分销 要求高〔80%以上到达或超过零售标准〕，仅靠小店销售代表制