商务谈判模拟策划书.doc

棉花贸易事项商务谈判策划书 公司背景 新疆棉花出口有限公司是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口公司，但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘，而且国际竞争对手较多，市场剩余空间较小，价格战便成了我公司的一大优势。 一 、谈判主题 以我方新疆棉花出口有限公司向韩国服饰有限公司出口棉花为线索，由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整，以致贸易双方产生摩擦，同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。 二、 谈判团队人员组成 主谈：张三，公司谈判全权代表，为公司经理，维护我方利益，主持谈判进程； 决策人：李四，负责重大问题的决策，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 经济顾问：王五，负责经济财务方面，做好各项准备，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，解决市场调查问题，做好决策论证； 法律顾问：赵六，法律顾问，负责法律问题，解决相关法律争议及资料处理。 三、双方利益及优劣势分析 1.我方核心利益： ① 韩国服饰有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。也希望我公司能借此扩大企业知名度，打开国际市场的道路，扩大国际市场份额，获取更多的利润。 ② 维护企业声誉，保持双方长期合作关系，降低因突发事故而发生的损失 2.对方利益： ① 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 ② 要求我方降低价格，能以较为低廉的价格收购大量的棉花原料，维持并扩大本公司的业务 3.我方优势： ①、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势更加明显 ②、棉花市场为卖方市场，处于供不应求的状态，且对方急需一大批棉花来生产本身的产品和销售 ③、企业口碑好，而且和韩国服饰有限公司有过合作经历，双方较为放心。 4.我方劣势： ①、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 ②、产品生产还没有达到大批量标准化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。且棉花受自然条件制约大，产量变化大。 ③、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。5.对方优势： ①、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 ②、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。 6.对方劣势： 相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。 7.谈判目标：希望双方能实现共赢，以最小的消耗实现各自最大的利益。 四、目标底线 目标： 1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。 2、由对方提出产品要求，我方实行生产合格化。 3、由我方负责产品的运输和保险。 底线： 1、保证提高价格不下降，维持原有订单规模。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。 六 、准备谈判资料 1. 寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判主题、明确谈判切入点等目的。寻求法律支持，其中的核心问题也就是对天气状况、自然灾害等是否属于不可抗力，以及因此而产生的延迟交货问题法律上怎么规制。可以参考一些发生过的具体案例，最后将其定性为不可抗力因素，我方因坚持这一点。 2. 知己知彼。对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对对方的重要性，以确定自己的谈判目标。 3