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客户资信管理 一）、客户资信管理原则： 1 客观性 收集客户信息的情报渠道以公开正规的渠道为主 （如行业 协会、公开媒体等），不以信息收集人的个人主观评判为记录内容。 2 系统性 全面、细致地收集客户信息，使其能够全面反映客户地各 种信用特征。 3 实时性 客户信息依据依据客户状况变化而随时更新，及时反映客 户的最新情况。 二）、客户分类管理ABC法 （依据资讯管理成本，按大、中、小客户类 型分类） 1 对小客户的资信管理，采用方便快捷、成本较低的情报来源。 2 对中客户的资信管理，可依据工商和税务机构的情报。 3 对大客户的资信管理，需要详细调查其经营信誉。 三）、 客户资信的内容： 1 客户的基本情况。客户名称、成立时间、地址、法人代表、注册记 录、行业类型、经营范围等信息。 2 客户的发展历史。成立时间、发展过程、重大事件和企业大事录。 3 客户的组织管理。股东结构、组织管理结构、主要管理人员背景、 人员构成情况和各类人员比例。 4 企业领导人背景资料。 5 客户的经营状况。主营业务及业绩、材料采购及付款情况、主要供 应商及关系、销售地域及收款情况、主要客户及关系、经营场所、主要 产品的生产能力、企业品牌和各产品、产品线的相互关系。 6 客户的财务状况。资产负债表、损益表和现金流量表，以及重要的 财务比率分析。 7 客户的信用记录。客户在银行、法院的公共记录，以及同行的评 价。 8 客户企业的人力资源管理。有激发员工主人公责任感、敬业精神和 营造积极奋发 的工作氛围。 9 到客户企业实地考察。考察员工的精神面貌，工作管理秩序和一些 经营状况。 10 客户的企业文化。客户企业的经营方针和宗旨、员工的共同价值 观、行为习惯、规章制度，以及企业形象。 11 客户所在的行业分析。行业产品概况，行业产品的需求，行业竞 争环境，行业构成，行业经营管理。行业利润率，行业坏帐情况，行业 的资本结构，客户企业在行业中的地位和作用以及未来的发展。 四）、 收集客户资信信息渠道： 1 客户企业内部的搜集。直接交往获得的资料，办公、厂房设备的 状况，与领导人接触的感觉，个人品行，经营理念，以及企业经营的变 化，可靠度。间接资料，信封、信筏的规整，是否及时回复，专业知识 是否完备，文件资料和证明，工商、税收注册资料，信用机构的评估， 制造许可证，行业管理认证，质量管理认证，可信 度等。 2 公共信息渠道。大众媒介，行业管理部门，同行间的信息情报。 3 订购企业信用调查报告。聘请信用调查服务机构进行专业信用调 查。 4 请客户出示商业或银行信用证明。 五）、客户信用风险的行业分析。 1 行业类型、构成及其竞争环境。制造类、贸易类和服务类有者不 同的环境风险。 2 行业产品概况，产品需求，孕育者机会和风险。 3 行业的经营管理水平。 六）、选择分销商的要素。 1 分销商的市场范围，最关键要素。是否与企业的目标市场、目标客 户一致。 2 分销商的地理区域的优势是否有竞争力。 3 分销商的经营能力，配送能力。 4 分销商的内部财务和管理能力。 5 分销商的信誉能力。 6 分销商的产品经营历史和经验。 七）、如何评价客户。 1 品质，客户的信誉，即履行偿还义务的可能性。 2 能力，客户流动资产的数量和质量以及流动负债比例，是客户偿还 欠款的能力。 3 资本，客户的财务实力和财务状况，是客户可能偿还债务的背景。 4 抵押，客户能被用作抵押的资产。 5 客户的经济环境，指影响客户付款能力的经济环境。 八）、制订平衡扩大销售与信用风险控制的销售政策，信用标准。 九）、客户交易风险控制。 1 事前控制：熟知客户资信状况，全面评估偿还能力，预防交易风 险。 2 事中控制：评审客户欠款原因，分析应收帐款回收性，及时监控 客户经营动态，监控催帐进程管理。 3 事后控制：行使置留所有权，担保，坏帐准备金，信用保险，法 规保护。