寻找顾客5寻找顾客课件.pptxVIP

●1. 了解寻找顾客的各种方法； ●2.学会运用寻找顾客的方法来寻找顾客； ●3.学会对顾客进行资格审查。 学习目标 图：寻找顾客的程序 案例 o 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验 丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘： “你出门比较 少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢? o 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这 些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分 析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94 户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果， 订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。 订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。 当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高， 但建立了关系，还是值得的。 一 、顾客的含义及寻找顾客的必要性 (一)顾客的含义 顾客是指可能购买产品或 接受推销员影响的个人或者团体。 第 一 节 寻 找 顾 客 的 方 法 大连理工大学出版社 又叫：准顾客 可能顾客 “顾客”分类 又叫忠实顾客 潜在顾客 经常顾客 顾客 流失 客 户 是 怎 样 失 去 的 ? IBM曾经做过一个调查，研究老