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培训机构市场标准化市场岗位事件说明 1．综述1：关注单店生存的市场模式 1．1教育行业的单店生存需要什么 A：口碑良好 a服务得到客户认可 b很多人宣传我们的服务 B：客户资源充足 a有源源不断的客户源 b有获取客户的方法 C：深入了解客户需求并能满足 a知道目标客户有哪些类型 b知道目标客户有哪些需求 c长期与目标客户保持关系 1．2单店生存市场模式的具体形态是怎样的 前端：有“容器”，不断圈住目标客户； 后端：目标客户能源源不断体验到我们的服务，并转化为实际客户； 整体：前后端循环配合，目标客户越来越多，转化出来的客户也越来越多。 综上所述：“以会员服务为核心的数据营销体系”即可解决校区单店生存问题  1．3以会员服务为核心的数据营销体系详解 会员营销体系简易示意图 循环转 循环转 化体系 咨询师转化 针对性会员服务 会员招募成功转化为客户 会员 招募 成功转化 为客户 会员数据管理 会员数据管理 1．3．1会员营销体系的三个重要部分 第一部分：会员招募 时间：每周定期进行 地点：校区内、周边小区、学校、商超 道具：学员信息登记表、会员礼品(学科致胜高分秘籍、错题本等等)、会员宣传手册、会员凭证 手段：社区活动、中心内部活动、上门客户信息收集 要获取的数据字段：姓名、年级、电话、QQ／Email、地址 每日工作量要求：每日每人获取十个会员信息，周末必须组织活动获取会员信息。 执行人：市场人员 关键点：一定要通过填写会员登记表这种形式来建立纽带，普通数据通过约访活 动填写会员登记表。 第二部分：会员数据库管理 时间：每周 地点：校区内 道具：电脑、Excel、《市场原始数据表》 手段：录入会员信息 每日工作量要求：每日获取信息必须全部录入，并及时更新会员信息 执行人：市场人员 关键点：数据字段录入要详细，表格每周由市场负责人汇总保管，也可建立会员 QQ群进行辅助管理。 第三部分：会员服务及转化体系 (1)会员服务循环体系说明 a)会员服务的形式主要为信息类与活动类两个方向，信息类主要以短信服务、电子邮件服务、直邮服务为主；活动类主要以讲座、茶话会、经验分享会、会员体验课等小型活动为主； b)会员的转化主要以活动类服务为主； c)转化不成功的客户继续提供会员服务，如此往复形成循环。 会员等级制度参考 会员名称 可享受服务 客户类型 星级VIP会员 各种会员服务+续费8折折扣 年满一年的老学员 VIP会员 各种会员服务+续费9折折扣 普通已签约学员 普通会员 各种会员服务 目标客户（未签约学员） 2. 综述：2：了解你的会员数据营销兵器库 反馈式直邮(DM)——就是写信，前提是要知道对方地址，发出去的东西能互动，比如寄会刊保持沟通，附赠出去几张听课券或者活动邀请函。 (这种形式在国内教育行业中使用较少，但是在国外使用已经很成熟，推荐使用。国内提供此项服务的主要有中国邮政直邮广告业务) 电子邮件(EDM)——就是发邮件，前提是要知道对方Email，关键点在邮件的准备上，普通的广告邮件必须有互动功能才能减少，常见的形式是抽奖、定期电子杂志、在线测评、免费线上课程等。 手机短信(SMS)——一条告知、邀约类短信以普通短信为佳，广告类短信以彩信为佳。 电话外呼(TM)——主要关键点在话术及对客户需求的了解程度上。 3．综述3：市场模式进阶——前后推拉模式简介 所谓前后推拉模式是—种以分销渠道建设为主，配合会员服务的市场模式，常规示意图如下： 会员服务中心 会员服 务中心 中心校 中心校 诊断报名中心2 诊断报名中心3 诊断报名中心4 诊断报名中心5 前点：推动 前点：接动 前后推拉模式原理及常见形式： 原理：前点，以便利为原则，建立在能长期与目标客户接触的地点，以提供免费服务换取与客户的深入交流，并引导购买。后点，以建立客户数据库为核心，并配合一整套完善的客户服务、沟通体系，形成客户的口碑传播及二次购买。 教育行业的常见形式： 模式1： 前点：在社区、学校周边建立小型诊断报名点，(以门店为主) 后点：建立会员服务模式 模式2： 前点：在超市建立长期咨询报名点 后点：建立会员模式 4．综述4：各阶段市场关键点 3．1全年各关键点说明 说明：教育市场以一年的7月为—个年度计划的开始 7月：暑期、复读、夏令营的推广，制定下个年度计划：(平季) 8月：准备秋季招生圈套方案，也是内部改革、调整、